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📚 RĂ©sumĂ© : "The negotiation book en Français", Steve Gates

Dans ta vie professionnelle comme dans ta vie personnelle, tu fais rĂ©guliĂšrement face Ă  des situations de nĂ©gociation. A chacune d’entre elles son enjeu, tu dois savoir y trouver ton compte 


📚 RĂ©sumĂ© : "The negotiation book en Français", Steve Gates

A travers des conseils sur ton comportement et la personnalitĂ© en adopter, l’expert en nĂ©gociation Steve Gates te donne dans "The negotiation book (en Français)", les clĂ©s pour rĂ©vĂ©ler tes talents de nĂ©gociateur.

 

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NĂ©gocier

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Savoir nĂ©gocier n’est pas innĂ©, c’est quelque chose qui s’apprend et se cultive. Tu vas vite comprendre qu’une nĂ©gociation, ce n’est pas juste vouloir atteindre la finalitĂ© que l’on s’est fixĂ©e.

D'abord, celle-ci commence par l’écoute.  Eh oui, c’est bien en Ă©coutant l’autre que tu vas pouvoir rendre la nĂ©gociation encore plus profitable qu’elle n’aurait pu l’ĂȘtre.

C'est un Ă©change pendant lequel tu vas prendre le temps d’écouter ton interlocuteur pour mieux le comprendre lui, ce qu’il dĂ©sire et oĂč sont ses limites. Tu dois dĂ©terminer les points sur lesquels il est inflexible et ceux sur lesquels des compromis sont possibles afin de t’adapter en consĂ©quence.

Pour te donner une vision d’ensemble, la nĂ©gociation peut s’apprĂ©cier sous diffĂ©rents angles. D'un cĂŽtĂ© tu vas avoir la nĂ©gociation dite compĂ©titive, c’est-Ă -dire que sa finalitĂ© se fait avec un gagnant et un perdant puisque seuls les intĂ©rĂȘts personnels comptent.  

Et de l’autre, tu vas avoir la nĂ©gociation dite collaborative, c’est-Ă -dire qu’elle se fait dans la coopĂ©ration pour que chacun en tire des bĂ©nĂ©fices.

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Une personnalité de négociateur

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Ton caractÚre influence naturellement qui tu es et donc ta façon de négocier. Pour devenir le négociateur idéal, tu vas devoir travailler quelques points de ta personnalité.

Sois une personne calme, cela va t’aider au bon dĂ©roulement de l’échange et donc d’éviter que la situation ne dĂ©rape inutilement.  

Fais preuve d’autodiscipline en ayant une attitude neutre et en ne laissant pas ressortir tes Ă©motions face Ă  l’autre, que tu sois satisfait ou non de ce que vous vous dites.

Sois ferme sur tes convictions et rĂ©pĂšte-toi autant de fois que nĂ©cessaire pour ĂȘtre sĂ»r que ton interlocuteur t’a bien compris. C'est en vous comprenant l’un l’autre que vous allez pouvoir crĂ©er de la valeur et conclure votre meilleur accord. D'ailleurs, soyez crĂ©atifs en voyant plus grand que vos postulats de base, ouvrez-vous Ă  des possibilitĂ©s qui n’étaient pas prĂ©vues pour crĂ©er toujours plus de valeur.

Par suite, sois sĂ»r.e de toi, prĂ©pare un minimum ta stratĂ©gie de nĂ©gociation pour ne pas te retrouver pris.e au dĂ©pourvu. Te prĂ©parer va t’aider Ă  prendre des initiatives, Ă  anticiper ce que l’autre veut. Tiens tes positions tout en prenant en considĂ©ration les siennes pour lui montrer que tu le respectes.

En outre, la prudence est de rigueur. Ne cĂšde pas trop vite Ă  une offre aussi belle qu’elle puisse paraĂźtre. Prends le temps de l’étudier dans son ensemble avec objectivitĂ© pour t’éviter toute dĂ©ception potentielle.

Dans une mĂȘme optique, use de curiositĂ© en posant toutes les questions que tu vas juger utile. Ne te repose pas uniquement sur ce que tu penses savoir.

AjoutĂ© Ă  cela, adopte une logique numĂ©rique en mettant des chiffres sur vos propositions afin de les “classer” et d’en trouver les alternatives Ă©quivalentes. Aussi, tĂąche de rester humble et comprĂ©hensif pour marquer ton envie de collaborer dans les meilleures conditions.  

Enfin, l’un des points les plus importants, fais confiance Ă  ton instinct ! Si quelque chose te semble flou, remets-le en cause. Écoute ton intuition si elle te dit la situation manque de clartĂ©.

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Un comportement de négociateur

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ComplĂ©mentaire de ta personnalitĂ©, ton comportement doit lui aussi ĂȘtre ajustĂ© pour faire de toi le nĂ©gociateur idĂ©al. Steve Gates dĂ©nombre 14 types de comportements Ă  embrasser pour parfaire ta maĂźtrise de la nĂ©gociation.

  • (1) : S’il y a conflit, ne cĂšde pas Ă  tes Ă©motions nĂ©gatives. Le dialogue doit ĂȘtre privilĂ©giĂ© et des temps de rĂ©flexions demandĂ©s si besoin est.
  • (2) : Une nĂ©gociation n’a pas vocation Ă  ĂȘtre Ă©quitable. Tu dois plutĂŽt rechercher parmi les solutions, celle qui t’apporte le plus de bĂ©nĂ©fice
  • (3) : Apprends Ă  ne pas parler. Sois dans l’écoute de ton interlocuteur pour mieux cerner la dynamique dans laquelle il est. L'Ă©couter va te permettre d’adapter tes propositions.  
  • (4) : Fais une premiĂšre proposition que tu sais que l’autre va refuser. Celle-ci va faire office d’ancrage, elle doit ĂȘtre excessive pour qu’il la dĂ©cline mais rĂ©aliste pour ne pas non plus mettre fin Ă  l’échange.
  • (5) : DĂ©finie vos points de rupture respectifs. Il s’agit du moment oĂč la nĂ©gociation n’est plus acceptable. Identifier celui de ton interlocuteur va t’indiquer jusqu’oĂč il est prĂȘt Ă  aller.
  • (6) : Observe et Ă©coute l’autre. Analyse ce qu’il te dit, ses propositions comme les questions qu’il te pose.
  • (7) : Une nĂ©gociation rĂ©ussie est une nĂ©gociation prĂ©parĂ©e. Organise-toi en mettant en avant le sujet principal de l’échange, en dressant la liste de tes questions Ă  poser et en faisant inventaire de toutes les informations susceptibles d’intĂ©resser ton interlocuteur.
  • (8) : Sers-toi de l’acronyme ECROB pour Étendue de l’accord, liste des Conditions, inventaire des Risques, identification des Options et liste des BarriĂšres possibles afin de t’aider Ă  mettre tes questions en ordre. Attention, ces derniĂšres ne doivent pas laisser transparaĂźtre tes intĂ©rĂȘts auprĂšs de l’autre.
  • (9) : Offre les meilleurs compromis. DĂ©cĂšle ce qui a de la valeur pour ton interlocuteur mais qui n’est pas grand-chose pour toi.
  • (10) : Utilise ton esprit d’analyse. Il va te servir Ă  apprĂ©cier les propositions faites, Ă  anticiper leurs retombĂ©es et donc d’en juger la valeur.
  • (11) : NĂ©gociez en confiance. Respect, coopĂ©ration et ouverture doivent ĂȘtre de mise, encore plus si c’est pour une relation sur le long terme.
  • (12) : Énoncez clairement le sujet de la nĂ©gociation. Il ne doit pas y avoir de malentendus. Fais attention Ă  ne pas ĂȘtre la seule personne Ă  faire des concessions.  
  • (13) : Utilise ton esprit crĂ©atif. Selon les critĂšres de ton interlocuteur, exploite toutes les rĂ©ponses possibles pour retenir la meilleure si ce n’est pour faire naĂźtre des opportunitĂ©s auxquelles vous n’aviez pas pensĂ©.
  • (14) : Ne renonce pas au premier obstacle. Si l’échange te paraĂźt au point mort, ce n’est pas une raison pour choisir la facilitĂ© et l’abandonner. Ensemble, assurez-vous d’avoir exploiter toutes vos idĂ©es respectives, en les combinant par exemple.

 

In fine

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Être un nĂ©gociateur de talent ne s’improvise pas. Un minimum de prĂ©paration et d’exercice sont requis.

NĂ©gocier c’est collaborer. C'est un peu une façon d’ĂȘtre dans le sens oĂč si tu veux qu’elle porte ses fruits, tu dois tant adapter ton comportement qu’adopter une certaine personnalitĂ©.

Une bonne nĂ©gociation, c’est Ă©couter pour comprendre, c’est opter pour une solution bĂ©nĂ©fique aux deux parties, c’est crĂ©er de la valeur lĂ  oĂč on vous ne pensiez pas en rencontrer.

Que cela soit Ă  des fins professionnelles ou pour ta vie personnelle, Ă  toi maintenant de libĂ©rer l’ñme de nĂ©gociateur qui sommeille en toi !

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