🖊Commencer par le pourquoi en prospection téléphonique

Tu as envie de t'améliorer ou de te lancer en prospection téléphonique ? Alors cette formation est faite pour toi !

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Dans cette formation, Joffrey (Cultivateur en chef 👨🏻🌾) répond à Julie (Apprentie horticultrice 👩🏻🌾), sur les choses à savoir avant de mettre en place une stratégie de prospection téléphonique.

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Tu es prêt ? C’est parti !

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👩🏻🌾: Pourquoi personne n'a envie de faire de la prospection téléphonique ?

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👨🏻🌾: Je vois 2 raisons principales à cette question :

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•  La plupart des personnes qui font ou qui faisaient de la prospection téléphonique ont un taux de succès très inférieur à 50%.

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Dans la grande majorité des cas, les personnes qui prospectent, passent une grande majorité de leur temps à faire face à l'échec. En réalité, trop peu de personnes ne font de ces échecs un apprentissage, ils préfèrent tout simplement arrêter.

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D'ailleurs, on te conseille notre résumé du livre "les vertus de l'échec" de Charles Pépin.

• Nous avons tous un cliché des téléprospecteurs et de la prospection en elle-même :

-      c’est « mal ».

-      ceux qui ont ce métier, ne l'ont pas choisi et font ça par défaut.

-      Ce sont des gens « vénaux » qui cherchent à vendre à tout prix.

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Nous avons tous en tête une image collective : c’est la prospection de nos opérateurs préférés où on te sort un script de prospection téléphonique tel un robot. Il ne te laisse pas parler, il pense te connaître et vise systématiquement à côté.

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Qui a envie de ressembler aux prospecteurs lambda qui nous embêtent depuis des années ? PERSONNE !

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👩🏻🌾: Tu crois encore à la prospection téléphonique ?

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👨🏻🌾 : J’y crois encore plus chaque jour qui passe !

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C’est le canal d’engagement le plus efficace en "outbound", enfin en bon français : « marketing sortant ». Bien évidemment, cela est vrai quand tu as une équipe qui sait le faire.

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Chez Coefficy, on a réussi l’année dernière à dépasser notre objectif de plus de 50% de taux de transformation. Ça donne envie non ? C’est-à-dire 1 appel sur 2 abouti qui rentre dans notre cycle de vente, et qui est converti en un premier rendez-vous de notre cycle de vente.

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En gros, nos commerciaux prospectent entre ½ à 1 journée par semaine pour prendre une quinzaine de premiers rendez-vous.

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Attention, ce n'est pas magique !

C’est grâce à nos 10 ans de métier dans la prospection commerciale, et à 3 ans d’itérations en interne pour trouver la recette miracle !

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En plus, les démarches de ventes initiées par ce canal de vente sont meilleures que sûr les autres canaux d’outbound (mail ou LinkedIn par exemple).En gros, on a un meilleur taux de transformation de nos clients potentiels.

Pour moi, c’est lié au fait qu’avec la prospection téléphonique, on peut construire instantanément une vraie relation humaine. De plus, il faut savoir qu'en vente complexe le client achète autant la solution que la relation créée par le vendeur.

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C’est un canal d’engagement avec une vraie barrière à l’entrée avant d’avoir du succès. Il n’y a pas beaucoup de sociétés qui mettent en place des campagnes de prospection téléphonique.

Beaucoup ont pensé remplacer la prospection téléphonique par "l’inbound marketing", en bon français « marketing entrant » ou des campagnes avec des outils de d’automatisation du marketing (automation marketing).

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Finalement, ces dernières années, la barrière à l’entrée a baissé en prospection téléphonique, et elle a monté en prospection via les réseaux sociaux ou par e-mail.

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Pour résumer, il y a moins de monde qu’avant sur le marché, même si ça commence à revenir et j’espère que Coefficy y est pour quelque chose !

Donc : moins de monde = plus de conversion pour ceux qui savent faire ! Donc préparez vos argumentaires téléphoniques et revoyez vos techniques de vente !

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👩🏻🌾: Pourquoi ils acceptent de le faire ?

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👨🏻🌾 : Parce que notre équipe a du succès !

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Ils sont convaincus, comme moi, de 3 choses principales :

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-      La prospection téléphonique est la meilleure des formations commerciales. Il faut apprendre à créer une vraie relation en quelques secondes. Cette compétence est la base du commerce.

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-      La prospection téléphonique, c’est apprendre à vivre avec les émotions de la vie du commercial. C'est-à-dire l'alternance quotidienne du succès et des échecs.

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-      La prospection téléphonique, c’est savoir gérer et tirer toute la valeur de ces échecs. Il ne faut pas abandonner dès la première semaine, ou même le premier mois. C'est normal que cela soit difficile au départ.

Bref, si tu veux apprendre à vendre rapidement et efficacement : fais de la prospection téléphonique !

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👩🏻🌾: Comment ils réussissent à le faire avec succès ?

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👨🏻🌾 : Si tu veux réussir à l’exercice de la prospection téléphonique comme en vente :

•  Il faut premièrement que tu aies envie de le faire. Si tu n’as pas profondément envie, ne le fais pas, et change de métier. Chez Coefficy, notre équipe en a envie ! (Enfin la plupart du temps...)

•  Deuxièmement, si tu cherches uniquement à vendre ou à dégager du chiffre d'affaires. Si tu ne penses qu’à ça. Abandonne, retourne te coucher ! Tu n’es pas là pour vendre. Tu es là pour aider les gens qui ont le problème que tu résous !

Chaque personne de notre équipe croit profondément en sa capacité et celle de notre solution à transformer les entreprises qui en ont besoin. Ils ont une envie sincère de trouver ces entreprises qui ont besoin d'une solution et de les aider.

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D'ailleurs, petit clin d'œil à notre résumé du livre "commencer par pourquoi" de Simon Sinek.

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Lors d'un appel de prospection, notre équipe n'a qu'une seule question entête : "Si j'étais à la place du dirigeant de cette société, est-ce que j'achèterai une des solutions de Coefficy, et pourquoi ?". Bien sûr, en fonction de ce que nous savons sur le client potentiel.

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Cette question, permet de conduire la relation commerciale du début à la fin et d'aider sincèrement les entreprises.

•  Si tu n’es pas prêt à t’exposer tel que tu es réellement à tes prospects et à tes clients, que tu préfères jouer le rôle du "commercial" que l'on connaît tous : laisse tomber.

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Tu n’es pas là pour jouer un rôle, ou avoir de " fausses bonnes" réactions, personne n’a envie de créer une relation avec un robot.

• Pour finir, ils suivent nos formations et process commerciaux ! En effet, nous pensons sincèrement qu'il faut continuer à se former continuellement pour être à jour, mais aussi pour s'améliorer !

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👩🏻🌾: Pour conclure, on te propose de tester ces premières astuces ! C'est en apprenant et en essayant que l'on devient meilleur.

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Donc : à vos marques, prêts, cultivez !

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