La méthode Mochary – Marketing stratégique : Tête de pont des cibles (segmenter, cibler, promouvoir)

Mathh Mochary, le PDG de Mochary Method, est un coach qui a travaillé avec des géants de la technologie et de la finance : L’investisseur et les PDG de Notion, OpenAI…

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L’entreprise Mochary a partagé le programme de sa méthode sur le Google Doc : https://docs.google.com/document/d/18FiJbYn53fTtPmphfdCKT2TMWH-8Y2L-MLqDk-MFV4s/edit#.

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Nous l’avons traduit pour vous ❤ :

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"La méthode Mochary : Marketing stratégique : Tête de pont des cibles (segmenter, cibler, promouvoir) (2min)

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Vous avez découvert un moyen de perturber un énorme marché existant. Vous êtes le premier à saisir cette opportunité, et vous voulez obtenir autant de clients que possible, aussi vite que possible.
Votre premier réflexe est d'entrer en contact avec tous les clients potentiels de cet espace. Vous pouvez même penser que vous voulez quelques clients dans chaque région du monde pour "marquer votre territoire". Votre principale crainte est que d'autres concurrents voient la même opportunité et agissent plus rapidement que vous.

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Mais l'histoire raconte une autre histoire.
Le risque le plus important pour une startup n'est pas d'avoir été trop lente à dominer l'ensemble du marché, mais plutôt d'avoir trop dispersé ses maigres ressources et d'avoir fini par obtenir peu ou pas de clients du tout.
Chaque client dispose déjà d'une solution traditionnelle, et ces fournisseurs traditionnels sont beaucoup plus importants et disposent de plus de ressources que vous.
Ils entretiennent des relations profondes et de longue date avec leurs clients.
Même si votre produit ou service est meilleur, il doit être 10 fois meilleur que la solution existante pour qu'un client le change.

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Par conséquent, plutôt que de s'attaquer à l'ensemble du marché en une seule fois, la clé est de trouver un petit segment du marché (c'est-à-dire un ensemble de clients ayant des points de douleur similaires) qui a un problème particulièrement difficile pour lequel votre solution est effectivement 10 fois meilleure que la solution traditionnelle large et non spécifique.
Il s'agit de votre fruit à portée de main.

Concentrez tous vos efforts sur ce type de client pour maximiser vos chances d'obtenir vos premiers clients.
Une fois que vous y parviendrez, vous aurez une expérience à partager, vous pourrez lever plus de fonds, embaucher plus d'ingénieurs pour créer plus de fonctionnalités et plus de vendeurs pour développer plus de relations.
Continuez à vous concentrer sur ce premier type de clients jusqu'à ce que vous en ayez acquis un grand nombre (sinon la plupart).
Ensuite, utilisez vos ressources, désormais plus importantes, pour passer au fruit le plus bas suivant.
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Une bonne analogie est l'invasion de l'Europe par les Alliés pendant la Seconde Guerre mondiale.
Les Allemands tenaient tout le littoral. Les Alliés auraient pu choisir d'étendre leur force d'invasion sur toute la côte. S'ils l'avaient fait, ils auraient eu un bateau par plage. Les casemates des Allemands auraient massacré chaque soldat allié qui aurait débarqué sur une plage française.
Bien sûr, ce n'est pas ce que les Alliés ont fait. Au lieu de cela, ils ont étudié le littoral et ont trouvé la plage la moins bien défendue (Omaha Beach en Normandie).

Ils ont concentré la plupart de leurs forces sur cette tête de pont cible et ont pu écraser les défenses allemandes à cet endroit et s'assurer la prise de pied dont ils avaient besoin. À partir de là, les Alliés ont pu apporter davantage de ressources, s'étendre et finalement s'étendre à toute l'Europe.
Faites de même. Étudiez le marché. Segmentez-le en différents types de clients.
Déterminez quel segment est le moins satisfait de sa solution actuelle et pour lequel votre solution est la plus adaptée. Concentrez tous vos efforts de vente et d'ingénierie sur ce segment. Recrutez quelques-uns de ces clients. Continuez à vous concentrer sur ce segment jusqu'à ce que vous le dominiez. Ce n'est qu'alors que vous pourrez vous étendre à d'autres segments de clientèle (ou ajouter d'autres produits).

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La meilleure façon de choisir une tête de pont cible est de suivre les étapes décrites dans le livre Disciplined Entrepreneurship de Bill Aulet. Il n'est pas nécessaire de réinventer la roue ici ; ce livre décrit clairement les étapes."