🖊Créer une vraie relation en prospection téléphonique

Maintenant que tu connais les bases de la téléprospection, on t'amène vers le sujet incontournable de la relation client.

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Dans cette formation, tu retrouveras Joffrey (Cultivateur en chef 👨🏻🌾) qui répond à Julie (Apprentie horticultrice 👩🏻🌾), sur comment te différencier considérablement des prospecteurs lambda !

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👩🏻🌾: Pourquoi ce nom de cours ?

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👨🏻🌾 : Un commercial c'est comme un coach, c’est-à-dire que tu n'es pas là pour vendre mais pour résoudre un problème. L'objectif est de faire passer l'entreprise d'un stade à un autre.

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Mais avant de pouvoir accompagner une personne, le coach doit avant tout créer une relation de confiance. Car sans celle-ci, son élève ne se confiera pas sur ses problèmes ainsi que leur vraie origine. D'autant plus que, sans cette relation de confiance, l'élève ne suivra pas les recommandations.

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Un coach sa première étape c'est de créer une relation de confiance. Sans relation de confiance son élève ne se confira pas sur ses problèmes et leur vraie origine.

En prospection téléphonique, c'est la même chose ! Ton tout 1er objectif est de créer une vraie relation, un climat de confiance.

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👩🏻🌾 : Super mais comment tu crées une vraie relation ?

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👨🏻🌾: Premier point, quand tu abordes quelqu'un, le premier réflexe de cette personne sera de te juger, de te mettre dans une "case". C'est un réflexe animal de protection car il n'a pas sollicité ton action.

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Il cherche donc à déterminer tes intentions immédiatement pour savoir quelle réaction avoir. D’où le fameux "Tout se joue les 15 premières secondes".

Tu dois donc trouver la bonne approche bienveillante pour conserver le mystère, attirer la curiosité de ton interlocuteur et le faire "s'engager" dans l'échange.

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Deuxième pont, il faut que tu trouves la bonne position dans l'échange.

C'est-à-dire ne pas se mettre en dessous, ni au-dessus de ton interlocuteur, soit : ni soumis, ni irrespectueux ou insolent.

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Troisième point, c'est toi qui es à l’initiative de l'échange, donc c'est à toi de "piloter" la discussion.

Pour revenir sur l'image du "coach" et son "élève", c'est l'illustration parfaite du bon positionnement de la relation qu'il faut créer. Dans cette relation, on retrouve un fort respect mutuel, mais le coach sait précisément où il "emmène" son élève et c'est parce que son élève le ressent qu'il accepte de le suivre.

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Quatrième point : comme on l'a dit dans notre formation "Commencer par le pourquoi", tu dois être sincère dans ton approche.

Si ton objectif n'est pas de vendre, mais de sincèrement rencontrer les entreprises que tu peux aider : tu vas naturellement intéresser ton interlocuteur et son entreprise. Ce sont eux et non pas toi, que tu dois mettre au centre de la discussion.

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En dernier point, si tu es sincère dans ton approche, alors tu ne peux pas / tu ne dois pas jouer un rôle. N'enfile pas le costume du commercial ; le fameux "Jean-Claude Convenant". Sois toi même !

Ton prospect va te tester, te provoquer justement pour vérifier que tu es sincère ! Donc, tu dois absolument conserver tes "vraies" réactions dans ces situations.

Si tu es vrai, tu es attachant et donc remarquable (on te fera un petit point là-dessus dans un prochain cours !)

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👩🏻🌾: Concrètement c'est quoi les tips que tu peux nous donner dans un appel de prospection ?

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1. Pose des questions ouvertes ! C’est-à-dire des questions qui laissent la parole et qui font réfléchir ton interlocuteur.
2. Tu n'es pas intéressant, c'est lui qui est intéressant (à ne pas prendre personnellement bien sûr) ! Ne parle surtout pas de toi, mais tu dois t'intéresser à lui et à son entreprise.
3. Pilote ton appel en gardant en tête une seule question : "Si tu étais le patron de cette boîte, est-ce que tu achèterais ta solution et pourquoi ?"
4. Oublie que tu vends, tu dois penser que tu es en train de "draguer"/"séduire" ton interlocuteur. Briser la glace, c'est de la séduction ! (Et quand tu cherches à séduire, a priori, tu ne parles pas de toi).

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