Comment sĂ©duire ton prospect lorsque tu nĂ©gocies avec lui ? Ses exigences, les tiennes, toutes doivent ĂȘtre satisfaites au terme de lâĂ©change ...
Par leur ouvrage âNĂ©gociation commerciale, de la thĂ©orie Ă la pratiqueâ, nos deux auteurs entendent de te faire dĂ©velopper tes talents de commercial nĂ©gociateur afin que tu puisses passer de la premiĂšre Ă la seconde. [De la thĂ©orie Ă la pratique]
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Si tu as une nĂ©gociation commerciale de prĂ©vue avec un client, il tâest vivement recommandĂ© de tây prĂ©parer.
Pour cela, fais des recherches sur trois choses :
La premiĂšre câest ton produit. Il ne doit pas avoir de secret pour toi et implique que tu connaisses Ă©galement ton entreprise puisquâil la reprĂ©sente et toi aussi.
Ensuite tu as le marchĂ© de ton produit. Tu dois savoir comment sây organise lâoffre et la demande mais aussi la distribution. ConnaĂźtre le marchĂ© de ton produit, câest savoir quels sont ses concurrents et donc les alternatives qui sâoffrent Ă ton client si tu nâarrives pas Ă le sĂ©duire.
Ton client est dâailleurs le troisiĂšme point sur lequel tu dois faire des recherches avant tout entretien de nĂ©gociation. Est-ce un client Ă qui tu as dĂ©jĂ eu affaire ou est-ce un nouveau prospect ? Â
Si tu le connais déjà , tu as juste à te rafraßchir la mémoire en consultant quelques informations sur son entreprise, sur vos précédentes entrevues et leurs résultats. Si tu ne le connais pas, tu peux au moins te renseigner sur son entreprise.
En outre, puisquâil est important que tu fasses bonne impression, ta prĂ©paration se poursuit sur deux plans.
Dâun cĂŽtĂ©, tu as le plan matĂ©riel oĂč tu vas penser Ă venir Ă lâentretien avec divers accessoires, de la carte de visite Ă la calculatrice en passant par les brochures et autres petits cadeaux pour ton client. De lâautre, tu as le plan non matĂ©riel qui lui se rĂ©fĂšre Ă ta motivation, Ă ta capacitĂ© Ă Ă©noncer clairement les objectifs de lâentretien.
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Ton client Ă des besoins, cela signifie quâil a un problĂšme Ă rĂ©soudre. Tu dois dĂ©couvrir comment il essai actuellement dây rĂ©pondre et en quoi cette rĂ©ponse nâest pas complĂšte. Eh oui, le but câest bien que ta solution Ă toi soit meilleure et donc de savoir en quoi elle lâest.
Par ailleurs, tu dois dĂ©terminer ce qui motive ton client et pour tâaider Ă rĂ©pondre Ă cette question, fais usage de la mĂ©thode SONCASE.
Chacune des lettres du nom de cette mĂ©thode renvoie Ă une source de motivation dâachat :
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Tu veux logiquement que ton client achĂšte. Pour ce faire, tu dois donc le convaincre de la qualitĂ© de ton offre et de lâintĂ©rĂȘt quâil a Ă te choisir. Attention, il ne sâagit pas de lui faire un exposĂ© sur absolument tout ton produit, non, tu dois mettre lâaccent sur les caractĂ©ristiques qui vont rĂ©ellement lâintĂ©resser.
Afin de sĂ©lectionner tes arguments de vente les plus pertinents en fonction de ce que veut ton client, utilise lâoutil CAP :
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Aussi Ă©trange que cela puisse paraĂźtre pour un commercial dĂ©butant, des objections ne sont pas synonymes dâabsence dâintĂ©rĂȘt. Au contraire, si ton client Ă©met des objections, câest quâil est intĂ©ressĂ© mais veut ĂȘtre rassurĂ© sur les diffĂ©rents points desdites objections.
De ce fait, inutile dâĂȘtre sur la dĂ©fensive, sois plutĂŽt dans lâĂ©coute. TĂąche de dĂ©terminer le fondement de son objection.
Veut-il juste prendre lâascendant sur toi ? Veut-il te tester ? A-t-il une rĂ©elle objection Ă laquelle il veut une rĂ©ponse ? Ou enfin, son objection en cache-t-elle en rĂ©alitĂ© une autre quâil nâa pas su formuler ?
Pour tâassurer que vous vous comprenez, nâhĂ©site pas Ă reformuler lâobjection. Cela va dâailleurs tâaider Ă savoir si elle est effectivement fondĂ©e, si ton offre peut ou non y rĂ©pondre. Si tu sais que tu peux solutionner ce point de rĂ©sistance, utilise lâoutil CAP prĂ©sentĂ© en Ă©tape 3 đ.
La plupart du temps, lâobjection que tu vas rencontrer concerne le prix. Dans lâidĂ©al, il est essentiel que tu arrives Ă convaincre ton client avant mĂȘme quâil nâen fasse mention. Si tu te retrouves devant une objection se rapportant au prix, tu peux y rĂ©pondre de quatre maniĂšres :
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Ton entretien de négociation avec ton client touche à sa fin, il est temps de conclure et de prendre congé.
Tu as trois options Ă ta disposition. La premiĂšre, tu peux lui faire une proposition directe, câest-Ă -dire que ton client a validĂ© ton offre avec toi tout au long de lâentretien, tu as su rĂ©pondre Ă toutes ses interrogations, il nâa plus ni doute ni crainte. De lĂ tu peux lui proposer Ă©lĂ©gamment de donner une finalitĂ© Ă votre entretien (donc de signer un contrat).
Option numĂ©ro deux, tu peux aussi lui proposer une fausse alternative, câest-Ă -dire que tu vas simplement lui demander sâil accepte ou non ton offre. TroisiĂšme et derniĂšre option, celle de la vente prĂ©sumĂ©e, câest-Ă -dire que tu vas partir du principe que câest gagnĂ©, que la vente peut ĂȘtre actĂ©e et tu vas du coup Ă©tablir votre contrat lâair de rien.
Ă noter que si lâentretien se passe sans encombre, une sorte dâharmonie va se crĂ©er et câest tout Ă fait naturellement que vous allez en venir Ă la signature dâun contrat.
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Si tu veux tâassurer du succĂšs de tes entretiens de nĂ©gociation commerciale, tu dois tây prĂ©parer. Y aller au talent nâest certainement pas la meilleure des idĂ©es, dâautant quâil est fort Ă parier que ton client, lui, se sera prĂ©parĂ©.
Bien Ă©videmment, tu ne dois pas te mettre dans une optique de vente Ă tout prix. Sais ĂȘtre honnĂȘte si tu te rends compte que ton offre ne correspond pas Ă ton client. Â
Il est prĂ©fĂ©rable de ne pas conclure si ce nâest pas dans lâintĂ©rĂȘt de ton client, il te sera reconnaissant de ton honnĂȘtetĂ© et nâen sera que plus motivĂ© Ă revenir vers toi ultĂ©rieurement pour une autre affaire !