📚 Résumé : "Comment réussir une négociation", William Ury & Roger Fisher

“Comment réussir une négociation” est l’occasion d’en découvrir ou redécouvrir les bases pour qu’elle soit saine et gagnante pour chacun. Tu vas apprendre à exposer tes revendications tout en prenant en considération celles de ton interlocuteur.

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Une négociation raisonnée

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Lorsque l’on négocie, on a tendance à naturellement être sur la défensive de peur de ressortir perdant de l’entretien.

L’erreur majeure se trouve là : il n’y a PAS de perdant dans une négociation.  

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Négocier ce n’est pas juste exposer ce que tu souhaites et ne souhaites pas, tu dois également écouter ton interlocuteur et t’intéresser à son point de vue.

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L'issue de votre négociation doit être gagnante-gagnante, toi comme lui devait sortir avec satisfaction de celle-ci. Vous devez collaborer et trouver des compromis.

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Cette démarche où tu es respectueux et où tu prends le temps d’entendre les revendications de l’autre plutôt que de t’entêter à vouloir imposer ton avis, c’est de la négociation raisonnée.

À l’essayer tu vas vite t’apercevoir qu’elle est la meilleure marche à suivre !

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Instaurer un cadre de discussion

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Pour négocier dans des conditions optimales, il faut qu’un cadre soit posé.

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Dès le départ, pose avec ton interlocuteur, les attentes de chacun tout en indiquant avoir connaissance des attentes de l’autre :

“je souhaite ceci et toi cela, trouvons un compromis”

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N’hésite absolument pas à poser des questions tout du long de l’entretien si cela te permet de mieux comprendre son raisonnement.

De plus, réfléchis en amont à la solution non négociable que tu veux bien accepter si vraiment vous n’arrivez pas trouver un terrain d’entente plus favorable. C'est un peu ta solution de secours si le plan A n’est pas concluant.  

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Prendre conscience de l’autre

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Comme dit juste avant, pose autant de questions que nécessaires. Plus tu vas t’intéresser à la personne, plus tu vas comprendre sa pensée et pourquoi elle tient telle ou telle position.

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Aussi, pense à régulièrement reformuler ce qui est dit pour être sûr.e que vous êtes toujours sur la même longueur d’onde et t’assurer que les priorités de chacun sont bien exposées.

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Ensuite, n'oublie pas que derrière cet échange de négociation, il y a une personne humaine en face de toi qui a des sentiments et émotions donc c’est une raison de plus pour mener ledit échange dans le respect et l’écoute.

Observe et analyse ton interlocuteur mais ne le juge pas, tu ne voudrais pas qu’il en fasse de même avec toi.

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Rester calme quand la situation dérape

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Il se peut que, même avec un cadre instauré et des attentes clairement définies, la situation dérape et devienne tendue.

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Si la tentation est facile de hausser le ton autant que ton interlocuteur, tu dois néanmoins rester calme et maître de toi-même. Tu l’as deviné, te mettre toi aussi à parler fort ne va pas donner plus de résultat, c’est contre-productif plus qu’autre chose.

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Ne te mets pas sur la défensive, laisse l’autre s’exprimer jusqu’au bout, l’air de rien, cela va lui permettre de se décharger d’un poids émotionnel.

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Ne prends pas les propos de ton interlocuteur à cœur, accepte les coups mais ne les renvoie pas. Tu peux trouver cela dur mais c’est le meilleur moyen pour que la situation ne s’envenime. Eh oui, un négociateur digne de ce nom sait faire la part des choses !

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Être honnête

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Tu en conviendras, à choisir, il est préférable d’avoir à une personne qui exprime son désaccord plutôt que son indifférence à tout ce que tu peux dire.

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Un entretien de négociation bien mené doit reposer sur l’honnêteté des protagonistes. Tu ne dois pas hésiter à faire preuve de franchise tout en restant respectueux bien évidemment.

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Par ailleurs, si cela est possible, fais en sorte d’être assis à côté de la personne plutôt qu’en face d’elle pour qu’inconsciemment vous soyez déjà du même côté.

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Convaincre ton interlocuteur du bien-fondé de ton point de vue, c’est lui faire comprendre que s’il était à ta place, il agirait de la même façon que toi. Pour ce faire, mets-le en situation en donnant un exemple qui lui parlera.

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Négocier est un acte régulier

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Une négociation n’est pas un évènement ponctuel, c’est quelque chose que tu vas être amenée à refaire régulièrement pour divers sujets (que cela soit du domaine professionnel ou personnel d’ailleurs).

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Pratiquer une négociation raisonnée est un excellent moyen de faire progresser ton aisance relationnelle dans le sens où tu y apprends à débattre, à défendre ton opinion tout en acceptant celui de l’autre. Qui plus est, tu apprends à faire des compromis pour satisfaire tant ses intérêts que les tiens.  

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En outre, n’hésite pas à faire preuve de bienveillance en saluant les bonnes idées qui te sont proposées mais également en offrant par exemple un délai supplémentaire si tu sens que la personne ne va pas pouvoir honorer celui initialement prévu.

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Ajouté à cela, souviens-toi qu’une négociation est un échange gagnant-gagnant donc si à la fin il y a un déséquilibre, refuse (et ce même si c’est en ta faveur petit malin, c’est tentant mais pas fairplay !). Tu dois penser à la qualité de votre relation, vous êtes des égaux.

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Trouver des solutions ensemble

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Que vous soyez deux à négocier ou plus, la créativité de tous doit être présente. Toutes les idées sont bonnes à prendre pour faire avancer le débat.

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Une idée est une piste, même si elle n’est pas retenue, elle permet de faire progresser la réflexion alors aucune hésitation à avoir, libère ta créativité ! La seule règle étant que les critiques négatives sont proscrites.

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Si vous êtes plusieurs à débattre, une personne peut être choisie pour animer l’échange et recentrer la discussion sur son sujet si vous vous égarez trop loin.

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In fine

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Tu l’as bien compris, mener à bien une négociation passe par la qualité de la communication.

Négocier c’est échanger et collaborer avec l’autre, l’écouter pour le comprendre. Le but est de trouver des compromis afin que tout le monde soit satisfait et reparte gagnant !

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