L'escalier de valeur : la clé pour vendre des logiciels ?

Salut les cultivateurs de la vente,

La semaine dernière, je vous parlais de la méthode à ne pas oublier pour que votre stratégie d’acquisition client soit pérenne. (pour vous refaire l’histoire, cliquez-ici).

Vendre des logiciels et des services associés sur le long terme, ce n’est pas simple !
Nos prospects perçoivent rarement 100% de la valeur de nos softs dès le 1er appel.
C’est potentiellement ce qui vous bloque sur votre prise de rendez-vous, mais aussi pour les autres étapes de votre cycle de vente.
Et pour nous aider en vente complexe, il y a un concept clé 🗝 : l’escalier de valeur.

"La compréhension d'une solution par un prospect est proportionnelle à la valeur qu'elle apporte." (Russel Brunson).
👉 En d'autres termes, plus une solution offre de la valeur, moins elle est accessible pour les prospects, et plus ceux-ci ont besoin d'être éduqués sur cette solution pour en comprendre la valeur.

Alors, comment l’escalier de valeur peut vous aider ? 🤔

• Il peut vous aider à prendre plus de rendez-vous (la prise de rendez-vous se fait sur un problème rapide à évaluer). Exemple, si vous vendez un ERP, il y peu de chance que la prise de rendez-vous fonctionne avec « on va changer votre ERP » ; elle va plutôt fonctionner si vous dîtes « on va voir comment vous pourriez économiser X temps en changeant Y ».
• Il permet de structurer le cycle de vente, tout en prenant le temps de se mettre à la place de son prospect (quelle est la valeur perçue à chacune des étapes, et quel est le bénéfice de passer à la prochaine étape (car s’il ne voit pas de bénéfices, il ne va pas avoir envie de continuer : finie les « on reviendra vers vous » 😉)).

Comment construire son escalier de valeur ? 🔨
Chaque étape doit correspondre à un produit dont l'expérience d'utilisation amène votre prospect à percevoir l'intérêt de la marche suivante.
La 1ère marche de l'escalier devrait être un produit dont la valeur est faible, mais facilement compréhensible par la majorité de votre marché, tandis que la dernière marche devrait être votre solution la plus premium.

Je pourrais donner 1000 exemples, mais ça dépend ce que vous vendez, à qui vous le vendez, comment vous êtes structurés… ( si besoin d’aide -> appelez-moi  📞!)

Pour éviter de vous écrire un pavé, ces liens pourront vous aider à en savoir plus :

• Le livre de Russel BRUNSON Dotcom Secret : https://www.audible.fr/pd/Dotcom-Secrets-Livre-Audio/1401960812  
• L’article de l’agence 1min30 sur ce sujet : https://www.1min30.com/martech/dotcom-secret-se-creer-un-escalier-de-valeurs-ou-value-ladder-128239

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METHODES

• Comment construire un bon argumentaire de vente : https://www.technique-de-vente.com/argumentaire-de-vente-commercial-exemple/
• Détecter des projets logiciels sur un marché de renouvellement : quelles stratégies adopter ? https://www.coefficy.com/blog/la-detection-de-projets-sur-un-marche-de-renouvellement
• D’où peut venir une chute de trafic SEO ? https://www.abondance.com/20210723-45968-dou-peut-venir-une-chute-de-trafic-seo.html

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OUTILS

• Une extension chrome pour extraire toutes les données d’une boite en 1 clic : https://rubypayeur.com/guide/extension-chrome
• Un assistant virtuel qui aide les commerciaux à optimiser leurs e-mails : https://reply.io/jason-ai/
• Vous voulez améliorer votre contenu à but SEO ? Voici un outil qui va vous aider : https://app.thruuu.com/fr

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Histoire drôle de la semaine :
Vu que tout le monde parle de ChatGPT, je lui ai demandé de me créer une blague en rapport à l’escalier de valeur :
« Pourquoi l'escalier de valeur est-il crucial pour vendre un soft ?
Parce que si vous ne montez pas les marches, vous risquez de rester coincé au rez-de-chaussée »
Voilà, voilà…

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À dans 2 semaines,
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://www.coefficy.com/newsletters

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