Ne vous limitez pas aux fonctionnalités

Salut les cultivateurs de la vente,

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Il y a deux semaines, je vous ai parlé de la méthode qui nous a permis d’aider notre client à prendre des rendez-vous sans prospection téléphonique (pour vous refaire l’histoire, cliquez-ici).

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Aujourd'hui, nous allons approfondir ce sujet grâce à la méthode "Job to be done", développée par le célèbre professeur de la Harvard Business School : Clayton Christensen 👨🏫.

Nous rêvons tous que nos clients perçoivent à sa juste valeur la richesse technique de nos logiciels.Pourtant, nous sommes tellement fiers de proposer nos fonctionnalités, que nous passons parfois à côté de 2 aspects essentiels (et à cause de ça : on perd des ventes 🤯).

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Cette méthode permet de mieux comprendre les motivations profondes de nos clients et de vendre des solutions qui vont au-delà des fonctionnalités techniques.Pour les identifier, nous devons prendre en compte 3 dimensions (exemple dans le cadre de la vente d’un SIRH) :

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1. La dimension fonctionnelle 🛠 :Les clients s’attendent à des fonctionnalités pour gérer efficacement toutes les informations relatives à leurs employés, depuis les fiches de paie jusqu'aux demandes de congés.

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2. La dimension émotionnelle 💙 :Nous avons tous en tête l’image d’un RRH qui croule sous les papiers et les tâches administratives. Un RRH / DRH souhaite réduire cette charge mentale pour se concentrer sur des tâches plus valorisantes : ce pourquoi il a choisi son métier.

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3. La dimension sociale 🤝L’objectif est d’améliorer la collaboration et la cohésion entre les membres de l'équipe, améliorer la communication interne et de souder les équipes pour éviter le churn.

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Voici un Template figma pour vous aider à mettre en place cette méthode pour votre logiciel : https://www.figma.com/fr/templates/jobs-to-be-done-examples/‍‍

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METHODES :

• 3 pièges à éviter en négociation commerciale : https://www.technique-de-vente.com/voici-3-pieges-a-eviter-en-negociation/
• Maximisez votre visibilité LinkedIn auprès de votre cible : https://getuplead.com/fr/agence-linkedin-ads/campagne/retargeting/
• Pourquoi la data marketing B2B peut booster votre stratégie commerciale ? https://www.lesdatalistes.fr/article/pourquoi-le-data-marketing-btob-est-une-valeur-sure-pour-votre-strategie-commerciale

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‍OUTILS :

• Une liste de prospection gratuite par ville ou par secteur d’activité :  https://salesdorado.com/fichiers-prospection/fichiers-prospection-gratuit-telecharger/
• Un outil pour vous aider à générer des leads qualifiés : https://www.clodura.ai/
• Supprimez les emails invalides de votre base de données : https://captainverify.com/fr/

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Histoire drôle de la semaine :
En rendez-vous avec un prospect :
Moi : «  Ok, quel marché aimerais-tu adresser pour ta 1ère campagne ? »
Prospect : « Tout le monde »
Moi : «  Mais, le secteur du BTP c’est pleine cible pour toi non ? »
Prospect : « Oui mais je veux engager tout le monde »
…
Comme quoi, Coefficy révèle de grandes ambitions 😉

À dans 2 semaines,
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://www.coefficy.com/newsletters

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