📚 Résumé : "Stratégie Océan Bleu", W.Chan Kim & Renée Mauborgne

Cette lecture va te faire découvrir comment tu peux faire en sorte de te démarquer de la concurrence en adoptant la stratégie éponyme du livre “Stratégie Océan Bleu”.  

Tu vas apprendre à créer un nouveau marché, une nouvelle demande.  

Résumé audio :

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Innover pour mieux se renouveler  

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Pour être une entreprise performante, il ne suffit pas d’être dans la tendance. Il faut savoir y rester sur le long terme et pour cela, rien de mieux que d’innover pour mieux se renouveler.  

Concrètement, tu dois créer un nouveau marché à partir de celui sur lequel tu es ; il faut que tu améliores ta proposition de valeur auprès de la clientèle. Ce nouveau marché où tu vas viser une nouvelle clientèle, c’est ton océan bleu, c’est un marché qui n’existait pas et que tu as créé.  

Plutôt que de te lancer dans une classique guerre de baisse des prix avec tes concurrents, cherche ce qui peut constituer une amélioration de ton offre qui soit innovante et source de valeur. C'est à partir de là que tu vas pouvoir créer ton nouveau marché, ton océan bleu.  

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Avoir les bons outils pour avancer

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Il y a un brin d’évidence dans ce qui suit mais, te lancer dans la création de ton océan bleu ne doit pas se faire à l’aveugle. Tu dois avoir les bons outils en ta possession.  

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Primo, un canevas stratégique. C’est un outil qui va te permettre d’avoir une vue d’ensemble de ton marché actuel, c’est-à-dire ce que font tes concurrents directs mais également les produits de substitution qui existent pour ton offre. En ayant ces données, tu vas pouvoir déterminer ta position vis-à-vis des uns et des autres au sein du marché.  

Secundo, la grille des 4 actions. C'est un outil qui va t’aider à te différencier de l’offre existante.  

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Pour se faire, il faut lister tous les critères de ton offre avant de se poser la question des 4 actions suivante :  

• Exclure : le critère n’apporte aucune réelle valeur à ton offre et doit être exclu  
• Atténuer : le critère est exploité plus que nécessaire et peut être atténué  
• Renforcer :  le critère est sous-estimé et le renforcer va augmenter sa valeur  
• Créer : le critère est délaissé ou n’existe pas et doit donc être créé ou pris en compte pour accroître la valeur de l’offre  

Répondre à ces points va t’aider à déterminer ce que tu veux par rapport à ce qui existe.  

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Explorer les alternatives pour se démarquer

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Afin de te différencier, n’hésite pas à bousculer un peu les règles en vigueur.  

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Se faire une place sur un marché où il existe déjà bon nombre de concurrents, c’est accepter les codes qui le régisse et donc adapter son offre en fonction de ce que lesdits concurrents proposent.  

Créer ton océan bleu, c’est l’opportunité d’avoir un terrain de jeu ; un marché ; où tout est à faire, des règles aux types de concurrents qui le composeront.  

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Pour contribuer à ton propre succès dans cet océan, tu dois décaler ton niveau de réflexion. Tu ne dois plus réfléchir en fonction de ce que propose les concurrents mais en fonction de ce que les clients souhaitent.  

Tu peux également aller voir ce qui se fait sur les marchés voisins, toute inspiration est bonne à prendre !  

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Identifier les vrais clients pour les séduire  

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Ceux qui achètent tes produits ne sont pas nécessairement ceux qui l’utilisent. Tu dois séduire ceux qui utilisent ce que tu offres.  

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Qui plus est, ne minimise pas l’expérience client, elle va au-delà de la simple utilisation de ton produit et répond à un réel besoin. Pourquoi utiliser ton produit plutôt qu’un autre ?  

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Pour avoir ta réponse à cette question, tu dois te mettre à la place de ton client et comprendre quel est son besoin vis-à-vis de ton produit (facilité d’utilisation, gain de temps, etc).  

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Par ailleurs, détermine quelle est la carte maîtresse sur laquelle jouent les entreprises de ton secteur. Mettent-elles ; par exemple ; l’accent sur le prix, sur la praticité, sur les émotions que procurent le produit ou encore sur l’agréabilité de l’expérience client ? Sachant cela, tu vas pouvoir réfléchir à une approche qui soit à ton avantage.  

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S'intéresser à ceux qui ne sont pas clients  

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Proposer un produit c’est bien, avoir des clients l’est également. Ce qui l’est tout autant c’est de t’intéresser à ceux qui ne le sont pas.  

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Tu vas avoir 3 profils de non-acheteurs. Les premiers peuvent être clients mais t’abandonner si la concurrence a une meilleure offre n’est pas un problème. Les deuxièmes connaissent ton offre mais n’en veulent pas. Les derniers n’ont même pas pensé à être clients et toi non plus tu n’y as pas pensé.  

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Quel que soit le profil du non-acheteur, trouve le pourquoi il ne l’est pas. Il se peut même que les trois aient des points communs et t'intéresser à ceux qui ne sont pas clients va certainement te donner de nouvelles idées d’amélioration de ton offre.  

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Travailler en équipe  

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Pour mener à bien ta stratégie d’océan bleu, tu ne dois pas le faire seul. En effet, adopter une nouvelle stratégie va impacter l’ensemble de ton entreprise alors il vaut mieux qu’ils soient au courant et que vous soyez tous sur la même longueur d’onde.  

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Et oui, les difficultés peuvent aussi émaner de l’intérieur ! Pour impliquer tes collaborateurs, incite-les à se mettre en situation en vivant l’expérience clients, en écoutant et comprenant les retours négatifs de clients insatisfaits.  

Motive tes troupes en faisant régulièrement des réunions de suivi. Cela va les booster à fournir des résultats. Enfin, essaie d’anticiper les éventuelles objections de ces derniers afin de les enrayer avant même qu’elles soient émises.  

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Manager autrement  

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Peut-être le fais-tu déjà mais le rappeler n’est pas une mauvaise chose : tu dois manager tes collaborateurs avec bienveillance si tu veux de réels résultats.  

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Si tu veux que tes équipes te suivent à fond dans tes projets, tu dois leur montrer qu’ils te sont importants et que leur voix compte. En d’autres termes, mets en place ta stratégie d’océan bleu AVEC eux. Implique-les dans la démarche et écoute leur avis lors des prises de décision, cela ne pourra qu’enrichir le débat.  

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De plus, informer tes collaborateurs d’un changement de stratégie et les y intégrer va créer un climat de confiance entre vous propice à la réussite et les encourager à donner le meilleur d’eux-mêmes dans l’atteinte de ces nouveaux objectifs et le respect des nouvelles consignes.  

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Observer pour comprendre et progresser  

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Pour savoir si tu es sur la bonne voie, une solution simple : observe ton marché.  

Comme dit il y a quelques minutes, tu peux dresser un canevas stratégique pour prendre la mesure de ton marché. Que font les concurrents, qui sont les clients et utilisateurs, pourquoi achètent-ils ou non … Autant de questions qui vont te permettre de te situer par rapport à la concurrence.  

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Et parce qu’une image vaut mieux qu’un long discours, dresse une courbe de valeur reprenant les principaux critères des clients quant à ton offre et vis-à-vis de la concurrence.  

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En établissant cette première courbe puis celle idéale que tu as pour objectif d’atteindre et en donnant ces deux courbes à tes collaborateurs, cela sera plus compréhensible et rapide qu’un long rapport où la plupart feront l’impasse sur une lecture complète.  

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In fine  

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Te lancer dans une stratégie d’océan bleu va te pousser à sortir de ta zone de confort. C'est quelque chose que tu vas faire en équipe avec tous tes collaborateurs. La clé c’est de ne jamais oublier que tu dois agir en fonction de ce que veut ta clientèle et non en fonction de ce que font tes concurrents.  

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Aussi, tôt ou tard, ton océan bleu va être envahit de concurrents et l’offre va finir par devenir supérieure à la demande. C'est à ce moment que tu devras trouver ton nouvel océan bleu !

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