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📚 RĂ©sumĂ© : "Le langage secret de l’influence", Dan Seidman

Si tu as un minimum d’échanges client Ă  ton actif, tu sais comme ils se suivent mais ne se ressemblent pas. Mais qu’est-ce qui les diffĂ©rencie au juste ? 


📚 RĂ©sumĂ© : "Le langage secret de l’influence", Dan Seidman

Si tu as un minimum d’échanges client Ă  ton actif, tu sais comme ils se suivent mais ne se ressemble pas. Mais qu’est-ce qui les diffĂ©rencie au juste ? 


Avec “Le langage secret de l’influence : maĂźtrisez la compĂ©tence dont chaque professionnel de la vente a besoin”, Dan Seidman t’expose les diffĂ©rents types de clients auxquels tu peux faire face et comment tu peux adapter ton discours et ton comportement Ă  celui-ci.

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Un client ne fait pas l’autre

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La prise de dĂ©cision de ton client potentiel est influencĂ©e par sa personnalitĂ©. Tu dois donc essayer de la cerner pour pouvoir t’y adapter et ainsi crĂ©er un lien entre vous.

D’un cĂŽtĂ©, tu as les clients qui aime dĂ©couvrir de nouvelles choses, ils sont ouverts Ă  la nouveautĂ©. De l’autre, tu as ceux qui rĂ©sistent et ne veulent qu’une chose : que ce que tu proposes rĂ©ponde Ă  leur besoin.

Afin d’adapter ton discours Ă  l’un ou Ă  l’autre de ces clients, il est nĂ©cessaire que tu connaisses ton offre dans ses moindres aspects. La raison ; outre le fait que c’est assez logique de savoir de quoi tu parles ; c’est que tu peux ainsi choisir les avantages de ton offre sur lesquels mettre l’accent en fonction de ton type de client !

Par ailleurs, chaque client a son style dĂ©cisionnel. Ils n’ont pas la mĂȘme vitesse de prise de dĂ©cision. Les uns vont signer assez vite pour atteindre leurs objectifs, les autres vont prendre le temps de tout analyser avant de dire oui.

Aussi, pour adapter au mieux ta prĂ©sentation de ton offre Ă  ton client, vois avec lui s’il prĂ©fĂšre une prĂ©sentation assez gĂ©nĂ©rale ou s’il souhaite une prĂ©sentation dĂ©taillĂ©e de chacun de ses aspects.

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Contrat comportemental et langage

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Pour encadrer le déroulement de ton échange avec ton client, vous pouvez mettre en place un contrat comportemental. Celui-ci sert à instaurer des bases de comportement entre vous deux pour que vous travailliez ensemble dans les meilleures conditions.

D'abord, estimez combien de temps vous devez passer Ă  travailler ensemble pour trouver un arrangement, pour savoir si ton offre peut rĂ©soudre le problĂšme de ton client. Ensuite, discutez de rĂšgles de communication. Le dialogue doit ĂȘtre ouvert et vous pouvez, par exemple, insister sur l’importance de la franchise. Enfin, Ă©tablissez l’objectif de votre Ă©change.

Pour ce qui est de ton langage, les mots que tu vas choisir vont influencer l’impact de ton message. Veille Ă  ce qu’il soit toujours positif et assurĂ©. En d’autres termes, oublie les “mais” et les “peut-ĂȘtre”, ton discours doit ĂȘtre sĂ»r.

De mĂȘme, ne demande pas “pourquoi” au risque de donner l’impression Ă  ton client que tu dĂ©crĂ©dibilises son propos. Favorise le “comment”.

À propos des euphĂ©mismes, ne les utilise que s’ils te sont bĂ©nĂ©fiques. Si ce n’est pas le cas, abstiens-toi, ils vont apporter de l’incomprĂ©hension plus qu’autre chose. Également, pour parler de votre relation future, prĂ©fĂšre le “lorsque” plutĂŽt que le “si”, ce qui est plus impactant.

Enfin, tu n’es pas tĂ©lĂ©pathe alors inutile de supposer ce Ă  quoi pense ton client, tu n’es pas dans sa tĂȘte !

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Expérience personnelle et questionnement

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Quoi de mieux pour que ton client s’identifie que de lui raconter ton expĂ©rience personnelle ? L'idĂ©e va te permettre de crĂ©er du lien avec lui tout en donnant de la valeur Ă  ton offre.  

Pour ce faire, parle-lui une d’une de tes histoires, ai un rĂ©cit entraĂźnant qui lui fasse connaĂźtre les Ă©motions que tu as eues, qu’il ressente ce que tu lui racontes. Bien Ă©videmment, ne lui narre pas n’importe quelle histoire, elle doit ĂȘtre en rapport avec votre Ă©change et ton client doit pouvoir y reconnaĂźtre sa problĂ©matique.

Afin de rĂ©pondre correctement au besoin de ton client, Ă©coute-le et ai de la curiositĂ©. Tu lui montres d’une part que son avis compte, que tu t’intĂ©resses, et d’autre part, tu cernes plus facilement sa problĂ©matique.

Pose-lui des questions pour pouvoir affiner ta proposition de valeur. AjoutĂ©es Ă  celles-ci, tu peux lui poser des questions orientĂ©es, c’est-Ă -dire des questions qui vont mettre en lumiĂšre les avantages de ton offre. Si des Ă©lĂ©ments de rĂ©ponse te manquent, rĂ©capitule avec ton client, les points de votre Ă©change et demande des prĂ©cisions sur les zones d’ombres que vous dĂ©celez.

Dans une autre mesure, tu vas forcément te heurter à des objections lors de tes échanges avec tes clients. Dans un premier temps, ne sois pas sur la défensive, des objections ne sont pas nécessairement mauvais signe.  

Dans un second temps, il peut ĂȘtre judicieux qu’à chacun d'entre eux, tu prennes note de ces diverses objections. Le but de l’exercice va ĂȘtre de recenser les plus courantes que tu rencontres dans l’optique de dĂ©velopper les rĂ©ponses qui conviennent.

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S'influencer soi

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Si tu veux influencer positivement ton client, tu dois d’abord t’influencer toi-mĂȘme. Eh oui, ton Ă©tat d’esprit a lui aussi son rĂŽle Ă  jouer. Il est soumis Ă  diffĂ©rentes pressions qu’il te convient d’identifier pour les traiter.  

Tout d’abord, comme il vient de t’ĂȘtre dit, tu as les objections. Plus vite tu vas accepter que l’expression de refus est tout Ă  fait normale, plus vite tu vas savoir les traiter. Ensuite, apprends Ă  faire preuve de rĂ©silience, fixe-toi des objectifs clairs et rĂ©alistes.

De plus, apprends Ă  gĂ©rer tes prioritĂ©s, cela va te permettre d’optimiser ton temps et d’ĂȘtre plus efficace. Qui plus est, tu n’es pas une machine alors accorde-toi du temps de repos, du temps pour faire autre chose. Eh oui, ta productivitĂ© passe par ta capacitĂ© Ă  prendre soin de toi !  

Sur la mĂȘme lancĂ©e, adopte un Ă©tat d’esprit positif et utilise l’autosuggestion pour le renforcer. Ce Ă  quoi tu penses, que ce soit positif comme nĂ©gatif, Ă  un impact sur qui tu es alors tu devines pourquoi la premiĂšre option est prĂ©fĂ©rable.  

Autre point, ai de la gratitude envers ceux qui te soutiennent, ce sera valorisant pour eux comme pour toi ! 😉  

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In fine

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Tu l’as compris, tu as autant de façon de vendre ton offre que tu as de clients. Bien qu’ils puissent se ressembler, tu devras nĂ©anmoins adapter ton discours en fonction des besoins de chacun.

Il te faut crĂ©er un lien avec ton client. Exprime ta considĂ©ration Ă  son Ă©gard en l’écoutant. Donne-lui l’opportunitĂ© de se reconnaĂźtre dans le rĂ©cit de ton expĂ©rience personnelle.

Quant Ă  toi, Ă  qui tu es : ton esprit joue sur ta personne. Fais en sorte de le rendre positif pour ne pas te tirer toi-mĂȘme vers le bas. Influence ta propre personne avant de vouloir influencer les autres.

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