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📚 RĂ©sumĂ© : "Les inconditionnels de la prospection", Jeb Blount

La prospection, rien que son nom peut faire peur tant la dĂ©marche peut ĂȘtre complexe. Si l’on peut penser qu’aujourd’hui elle est une pratique dĂ©passĂ©e, il n’en est pourtant pas le cas. Son art Ă  encore de beaux jours devant lui 


📚 RĂ©sumĂ© : "Les inconditionnels de la prospection", Jeb Blount

Jeb Blount, ex-commercial expert en prospection partage dans son livre “Les inconditionnels de la prospection”, ses conseils pour rĂ©veiller le commercial qui est en toi.

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Pourquoi prospecter ?

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S’il est une chose Ă  dire d’entrĂ©e de jeu, c’est bien que la prospection n’est pas un processus facile. Elle demande un certain investissement en temps, en efforts, en volontĂ© et en persĂ©vĂ©rance. En un mot, de la conviction.

Alors oui, lire ces premiers mots peut paraĂźtre dĂ©faitiste mais tu dois plutĂŽt voir ça comme de l’honnĂȘtetĂ©. Il ne faut pas se leurrer, le but n’est pas de te vendre du rĂȘve en te disant que tout est beau, que tu vas trĂšs facilement obtenir les rĂ©sultats que tu recherches.

PassĂ© ce postulat, la prospection n’en demeure pas moins une activitĂ© essentielle si tu veux rĂ©ussir dans la vente. Être commercial est pour ainsi dire un style de vie, tu dois aimer prospecter, saisir des opportunitĂ©s et identifier de nouveaux prospects. Tu dois aimer ce que tu fais pour que cela porte ses fruits.

Pour prĂ©tendre ĂȘtre un commercial de talent, tu dois respecter ces trois lois de base :

·        La loi universelle du besoin : un paradoxe simple, plus tu vas avoir besoin de conclure ta vente, moins tu as de chance de la conclure. La raison ? L’importance de ce besoin te met sous pression et plus cette pression est grande, plus elle est perceptible et moins tu es performant. Pour y remĂ©dier, il te suffit de rendre ta prospection rĂ©guliĂšre et non ponctuelle.

·        La rĂšgle des 30 jours : ici, l’idĂ©e est que tout ce que tu fais pendant 30 jours en matiĂšre de prospection t’est bĂ©nĂ©fique pour les 90 jours qui suivent. De mĂȘme, si tu rates une journĂ©e de prospection sur ces 30 jours, tu en perds une journĂ©e de vente sur les 90.

·        La loi de la substitution : lĂ  tu te mets dans une optique de non-perte de temps, c’est-Ă -dire que dĂšs lors que tu conclus une vente, passe Ă  la suivante pour la remplacer et ce afin de toujours garder positif ton pipeline de ventes.

Par ailleurs, fais du constat suivant ton leitmotiv : plus tu vas prospecter, plus tu vas augmenter tes chances de rĂ©ussite. Comme pour tout, c’est la pratique qui va te rendre meilleur !

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Tout est dans ton Ă©tat d’esprit

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Pour prospecter dans les meilleures conditions, tu dois adopter un Ă©tat d’esprit qui va avec. Tu en as 7 qui plus exactement qui peuvent t’inspirer au quotidien :

·        (1) Aie un Ă©tat d’esprit positif et enjouĂ© : ce doit ĂȘtre naturel chez toi, aime ce que tu fais, intĂ©resse-toi Ă  ta vente dans ses moindres aspects.

·        (2) Aie un esprit de battant : fais en sorte de toujours donner le meilleur de toi-mĂȘme. Si cela te dit, tu peux Ă©ventuellement faire des heures supplĂ©mentaires si cela te permet de prendre de l’avance sur tes concurrents.

·        (3) Aie un esprit confiant : crois en toi et en ton potentiel, croire en ta rĂ©ussite, c’est dĂ©jĂ  une rĂ©ussite ;)

·        (4) Aie un esprit rĂ©sistant : sois persĂ©vĂ©rant, n’abandonne pas Ă  la premiĂšre difficultĂ© rencontrĂ©e.

·        (5) Aie un esprit insatiable : un bon commercial a toujours l’envie d’apprendre, ne va pas te reposer sur tes lauriers.

·        (6) Aie un esprit organisé : sois ordonné dans ta gestion de tes prospects, de tes ventes et de leur suivi afin de gagner en efficacité.

·        (7) Aie un esprit flexible : pour cela, suis la rÚgle des trois A

o  Adopte les meilleures idées que tu puisses avoir

o  Adapte ces idées de sorte à les rendre efficaces et en accord avec toi

o  Adresse, fais preuve d’adresse dans tes façons de faire

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Interruption et GRC

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L’un des inconvĂ©nients de la prospection, que ni les commerciaux ni les prospects aiment, est l’interruption. Eh oui, lorsque tu appelles, tu ne sais jamais ce que ton prospect est en train de faire et ton appel vient l’interrompre dans ses activitĂ©s. Appeler s’avĂšre donc dĂ©licat, tu ne veux pas dĂ©ranger et l’autre ne veux nĂ©cessairement l’ĂȘtre.

Pour autant, tu ne peux pas te passer des appels en espĂ©rant que tes prospects te contactent d’eux-mĂȘmes. Peut-ĂȘtre que certains le feront mais clairement pas la majoritĂ©. Aussi, souviens-toi que tu as des options complĂ©mentaires pour prospecter, tu peux par exemple utiliser les e-mails ou les rĂ©seaux sociaux (d’entreprise notamment, comme LinkedIn).

En parallĂšle de cela, pense Ă  optimiser ta GRC, c’est-Ă -dire ta Gestion de la Relation Client. Ta GRC te sert base de donnĂ©es prospects, tu y as tes informations de contact pour ces derniers, elle te permet de gĂ©rer ton pipeline.

Ne vois pas ta GRC comme une tĂąche fastidieuse mais comme un outil indispensable qui t’offre un systĂšme informatisĂ© pour l’archivage et l’organisation de tes prospects.  GrĂące Ă  elle, tu peux te crĂ©er des listes de prospection personnalisĂ©es selon tes critĂšres et donc optimiser tes ventes.

En d’autres termes, entretien ta GRC en la mettant rĂ©guliĂšrement Ă  jour, mets-y tes nouvelles opportunitĂ©s commerciales. Ta Gestion de la Relation Client peut ĂȘtre riche de trĂ©sors si tu en prends soin !

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Forge ton mental

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La prospection est un travail de tous les jours, tu ne dois jamais penser que c’est acquis. Ce que tu as fait hier ne dĂ©finit en rien tes rĂ©sultats d’aujourd’hui et demain. Tu dois entraĂźner ton mental Ă  rester en alerte. Plusieurs facteurs vont t’aider dans cette dĂ©marche.

Tout d’abord, l’envie. As-tu l’envie VRAIMENT l’envie de rĂ©ussir dans ton mĂ©tier de commercial ? Ensuite, aie de la rĂ©silience, prends le temps d’apprendre et de renforcer tes compĂ©tences. Tu dois savoir ralentir le pas pour mieux repartir. AjoutĂ© Ă  cela, l’apprentissage rĂ©gulier ne peut que t’ĂȘtre favorable, te rendre meilleur et finalement t’aider Ă  surpasser tes concurrents.

Dernier facteur, aprÚs la résilience mentale, aie de la résilience physique. Dans le détail, tu sais que dans ton métier, tu vas faire face à de multiples refus. Ces derniers ne sont jamais agréables et peuvent plomber ton moral. Or, ton moral, ton énergie mentale, est complÚtement dépendante de ton énergie physique.

Cela veut dire que tu dois prendre soin de toi, autant mentalement que physiquement. La simplicité des conseils est là mais pense à bien dormir, à manger sainement et à pratiquer des activités qui te détendent.

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In fine

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La prospection est un art. L’apprentissage de sa maĂźtrise se fait au quotidien. Tu l’as compris, la clĂ© pour rĂ©ussir tient pour beaucoup Ă  ton mental, il est le point de dĂ©part de tes succĂšs, ta volontĂ© est ton moteur !

Retiens une chose : tu es bien meilleur qu’hier mais moins bon que demain.

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