📚 Résumé : "Les 7 secrets pour vendre plus en vendant moins", A. Langer

De nos jours, il est assez facile pour un client de se convaincre que le seul et unique but du commercial est de lui vendre et donc de l’escroquer. Cette croyance a la peau dure et doit être éliminée …

Allan Langer, coach de vente et conférencier, présente dans son livre “Les 7 secrets pour vendre plus en vendant moins”, comment tu peux améliorer la qualité de ta relation client en te recentrant sur celui-ci et son besoin.

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Adopter la bonne approche

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Tu en conviens, il est difficile d’accorder sa confiance à un vendeur, encore plus si l’on n’a jamais eu affaire à lui. C'est un fait que tu ne dois pas oublier lorsque tu rencontres un potentiel nouveau client.

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Ton rôle va être de lever ces soupçons de base pour construire ta relation avec lui. Tu es là pour l’aider à résoudre son problème et non pour lui imposer une solution qui ne lui convient pas spécialement. Plus que de vendre, tu dois aider en étant digne de confiance.

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Il est vrai que de conclure une vente est satisfaisant MAIS cela ne doit pas se faire au détriment des intérêts de ton client. D'autant que tu ne voudrais pas qu’il dise de toi que tu mens et que tu manipules pour arriver à tes fins !

Globalement, tu vas rencontrer quatre types de clients, chacun avec son profil psychologique. D'abord, tu as le profil amical, ce client te fait confiance pour que ta solution réponde à son besoin. Puis tu as le profil expressif, ce client considère votre relation comme essentielle et sera donc plus que déçu si tu ne tiens pas tes promesses.

Ensuite, tu as le profil déterminé, ce client a besoin de détails, il veut comprendre le fonctionnement de ton offre, son prix et en quoi il lui est nécessaire. Enfin, tu as le profil analytique, ce client a pris le temps de la réflexion, il veut juste que tu confirmes ce qu’il pense, que tu lui dises qu’il fait le bon choix.

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Secret n°1 : Concentre-toi sur le client

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Tu as peut-être préparé ton meilleur argumentaire de vente mais il n’est pas utile si tu ne sais pas l’adapter à la personne que tu as en face de toi. Ton client n’a pas le temps ni l’envie de t’entendre déballer un discours pré-fait.

Tu dois être à son écoute et faire preuve d’empathie pour lui montrer que vous êtes du même côté. En lui montrant que tu t’intéresses à lui et non pas qu’à tes intérêts personnels, tu l’aides à avoir confiance en toi.

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Secret n°2 : Ton objectif est avant tout d’aider

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Certes ton métier est de vendre mais, ne te méprend pas, l'objectif premier de ton échange avec ton client n’est pas de conclure à tout prix la vente, c’est de trouver une solution à son problème.

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Écoute ton client, pose-lui des questions… Plus tu vas élever ton niveau d’empathie, plus il va se sentir libre de s’exprimer et détendu avec toi. Pour faire simple : aider ton client est ta priorité et il doit le savoir.

Travaille ton discours en fonction du profil psychologique de ce dernier, mets l’accent sur ce qui compte pour lui.

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Secret n°3 : Observe le langage non verbal

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Tu as maintenant compris que l’écoute est essentielle pour instaurer de la confiance entre toi et ton client. Mais comment savoir s’il est bien réceptif ? Observe son langage corporel. Ce dernier peut s’avérer révélateur, le langage corporel dit ce que la bouche ne dit pas.  

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Plus tu vas apprendre à le déchiffrer, plus tu vas pouvoir t’adapter au fil de l’échange. Observe et analyse ses gestes, ses expressions. Tu dois être en mesure de déterminer s’il est sceptique, s’il est perdu ou encore s’il est convaincu par ce que tu lui dis.

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À titre d’exemple sur le langage non verbal, son sourire peut en dire long. Tu peux facilement deviner s’il te fait un sourire de complaisance parce qu’il ne veut pas te contredire ou s’il sourit parce qu’il est d’accord avec ta proposition. De même pour son regard, ses sourcils, note s’il te regarde droit dans les yeux, s’il est distrait et regarde régulièrement ailleurs…  

Autre détail important, s’il soupire, tu te doutes que ce n’est pas nécessairement de bon augure !

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Secret n°4 : La preuve sociale

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Généralement, les clients ; et sans doute même toi ; préfèrent acheter un produit/service qu’ils savent déjà approuvé par d’autres. Il s’agit de la preuve sociale, l’individu veut être sûr de la qualité de l’offre, il veut savoir que d’autres l’ont validé avant de le valider lui-même.

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Pour satisfaire cette preuve sociale, tu peux par exemple faire figurer sur ton site, des avis de personnes convaincues par ton offre avec leur nom et dans l’idéal leur photo pour montrer qu’il s’agit du retour d’expérience de vraies personnes.

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Secret n°5 : Construis ton récit

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Afin de ne pas perdre l’attention de ton client, construis votre échange comme un récit. C'est-à-dire que tu dois l’impliquer dans ce que tu lui dis en le mettant en situation.  

Pour ce faire, tu peux utiliser l’histoire d’un autre de tes clients qui a rencontré un problème similaire et que tu as aidé à résoudre. Ainsi il va pouvoir s’identifier et comprendre en quoi ce que tu exposes est pertinent pour lui.

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Secret n°6 : Élimine les angoisses

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Comme dit précédemment, la crainte d’être arnaqué plane chez ton client, encore plus si c’est un achat important. Tu dois faire en sorte que son expérience d’achat avec toi se passe positivement.

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Fais-lui savoir qu’il est normal qu’il exprime ses craintes mais qu’elles ne doivent pas non plus le freiner dans son raisonnement. Pour le rassurer, rappelle-lui tous les points que vous avez abordés ensemble et donc le bon sens de votre démarche commune.

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Secret n°7 : Le prix

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S'il est tentant de fixer ton prix en fonction de la rentabilité que tu peux en tirer, pense à te mettre à la place de ton client. Est-ce que toi tu signerais au prix que tu proposes ?

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Ta stratégie de prix doit se construire en fonction de ton client. Tu as certainement (ou pas) appris à donner ton prix à la fin de la présentation de ton offre. Une bonne idée peut être de le présenter dès le début de l’échange afin que ton argumentaire se pose comme une explication cohérente de ce prix.

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In fine

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Assez simplement, être un bon commercial se résume à faire preuve de naturel et de bienveillance. Ton authenticité va donner envie à ton client de te faire confiance, il doit se sentir à l’aise avec toi. Écoute-le et rassure-le sur ta priorité de l’échange : l’aider.

Il vaut mieux ne pas vendre à ton client aujourd’hui si ce n’est pas fait pour lui que de forcer la vente. Tu devines aisément dans laquelle de ces deux situations il est le plus susceptible de revenir ... Apprends à vendre plus en vendant moins ! 😉

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