Le lean customer development câest le dĂ©veloppement de ton entreprise par ta clientĂšle. Câest peut-ĂȘtre Ă©vident mais ces besoins rĂ©els, ce sont ce que ta clientĂšle veut et non pas ce que tu penses quâelle veut ...
âLean customer developmentâ va tâaider Ă parfaire ta collecte dâinformations auprĂšs de tes clients afin de rĂ©pondre au mieux Ă ses attentes. Â
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Proposer un produit de qualitĂ© nâest pas nĂ©cessairement synonyme de succĂšs pour ton entreprise. La raison est simple, si celui-ci ne rĂ©pond pas Ă un rĂ©el besoin identifiĂ©, alors son utilitĂ© est nulle, et ce quâimporte son niveau de qualitĂ©. Â
Cette association de la qualitĂ© au succĂšs sâexplique par le fait que les entreprises, et donc peut-ĂȘtre la tienne, ont tendance Ă se focaliser un peu trop sur lâoffre. Câest lĂ quâintervient la mise en place du dĂ©veloppement par la clientĂšle pour te faire prendre conscience que tu dois porter un plus grand intĂ©rĂȘt Ă la demande. Â
Pour se faire, pars du principe que tu ne sais rien de ce que souhaitent tes clients. Formule des hypothĂšses et vĂ©rifie-les. Cet exercice va te permettre de prendre un recul, dâabandonner tes idĂ©es prĂ©conçues et tu pourrais ĂȘtre surpris des rĂ©sultats ! Â
Tu vas par exemple constater quâil nâest pas utile dâen faire trop avec ton produit pour quâil sĂ©duise ou bien dĂ©couvrir un problĂšme Ă rĂ©soudre auquel tu nâavais pas pensĂ©. Â
Mets en pratique cette dĂ©marche rĂ©guliĂšrement afin de toujours ĂȘtre au plus proche de la demande et par extension diminuer les risques dâĂ©chec. Â
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Pour initier ton dĂ©veloppement par ta clientĂšle, tu dois Ă©numĂ©rer tout ce que tu penses savoir dâelle. Tu vas pouvoir confirmer ou infirmer toutes ces infos lors de tes entretiens avec celle-ci. Â
Par suite, Ă©tablis des hypothĂšses sur les problĂšmes Ă solutionner selon tel ou tel client. Plus tu vas ĂȘtre prĂ©cis, mieux ce sera pour facilement les confirmer ou infirmer. Â
Dans un second temps, si tu as dans lâidĂ©e de proposer un nouveau produit, dresse ton profil client en ayant une attention particuliĂšre pour les premiers utilisateurs. Ils doivent ĂȘtre ton groupe cible. Â
Ton produit est une solution Ă un problĂšme, de ce fait ces premiers consommateurs sont ceux pour qui la recherche de solution est la plus importante. Ce sont eux qui vont faire pencher la balance du cĂŽtĂ© du succĂšs ou de lâĂ©chec selon leur retour dâexpĂ©rience. Â
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Les personnes les plus concernĂ©es par le problĂšme sont celles quâil convient le plus dâinterroger afin de confirmer ou infirmer tes hypothĂšses. Â
Globalement, tu ne devrais pas trop ramer Ă amener ces personnes en entretien dans le sens oĂč la dĂ©marche vise Ă apporter une solution Ă leur problĂšme. Une rĂ©munĂ©ration nâest du coup pas nĂ©cessaire, dâautant que le plaisir dâaider est une source de motivation supplĂ©mentaire. Â
Pour ce qui est du cadre, entretien en face-Ă -face, en visioconfĂ©rence ou encore au tĂ©lĂ©phone, câest toi qui vois avec les personnes concernĂ©es ce qui vous arrange le plus ! Ăvite simplement les mails car ces derniers ne permettent pas dâavoir le ton et les nuances de voix de ton interlocuteur. Â
Si jamais tu nâarrives pas Ă trouver des personnes acceptant de se prĂȘter au jeu de lâentretien alors remets-toi en question. Peut-ĂȘtre nâas-tu pas la bonne mĂ©thode dâapproche ou tes hypothĂšses ne soulĂšvent-elles pas la bonne problĂ©matique ou encore tu nâas pas ciblĂ© les bonnes personnes. Toujours est-il que cela te fait tout de mĂȘme progresser et tâencourage Ă avancer. Â
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Mettre en place un entretien ne veut pas dire que tu vas devoir poser un million de questions, au contraire. Le but est dâaller Ă lâessentiel en abordant notamment les points les plus pertinents que voici : Â
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Les rĂ©ponses Ă ces questions vont tâapporter des faits concrets sur lesquels travailler mais vont Ă©galement te permettre de juger du degrĂ© dâimportance du problĂšme pour la personne, ses freins et ses motivations. Â
Pense aussi Ă identifier les autres acteurs autour de la personne qui vont influencer sa prise de dĂ©cision vis-Ă -vis de ton produit : les amis ou la famille pour un particulier par exemple, les supĂ©rieurs ou collĂšgues pour un professionnel. Â
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En amont de tes entretiens clients, tu peux tester ton approche sur une personne que tu connais mais qui nâest pas directement concernĂ©e par ton produit. Cela va te servir dâĂ©chauffement. Â
Un entretien est une rĂ©colte dâinformations alors prends des notes aussi prĂ©cises que possible ! Pour cela, tu peux prĂ©parer des fiches oĂč figurent tes questions et la place dây noter les rĂ©ponses et autres annotations que tu voudras faire. Ce systĂšme va te permettre de tâorganiser et tu pourras plus facilement comparer tes diffĂ©rents entretiens entre eux. Â
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Avant de passer ton entretien, relis les informations dont tu disposes sur ton interlocuteur. Une fois en sa prĂ©sence, fais-lui sentir quâil nâest pas juste un client, que câest une personne dont lâavis compte et est important. Â
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En outre, mĂȘme si câest toi qui as des questions Ă poser, câest Ă ton interlocuteur de mener la conversation. Tu es lĂ pour Ă©couter ses besoins. D'ailleurs, abstiens-toi de parler de ton produit, tu dois tâintĂ©resser Ă la demande donc aux besoins. Â
Dans les moments oĂč tu as lâimpression que la personne sâĂ©gare, ne cherche pas automatiquement Ă la rediriger, tends plutĂŽt lâoreille, tu vas peut-ĂȘtre obtenir des informations que tu nâaurais pas soupçonnĂ© ! Â
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Enfin, Ă propos de la durĂ©e idĂ©ale de lâentretien, elle ne doit pas dĂ©passer 45 minutes. Si vous nâavez pas terminĂ© au bout de ce temps, programmer un second entretien vaut mieux que de prolonger celui-ci. En effet, prolonger nâĂ©tant pas prĂ©vu, cela retarde ce que chacun comptait faire aprĂšs dâune part, et risque de lasser et fatiguer dâautre part. Â
Dâentretien en entretien, tu devrais trouver ton rythme et tâamĂ©liorer. Â
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En rĂšgle gĂ©nĂ©rale, une vingtaine dâentretiens suffisent pour lâobtention de rĂ©sultats. Ce chiffre peut varier en fonction de ce que tu recherches. Le mieux va ĂȘtre de poursuivre tes entretiens jusquâĂ ce que tu ne sois plus surpris de ce que tu y entends. Â
Pour rappel, le but de la dĂ©marche est de confirmer ou non tes hypothĂšses. Elles le sont lorsque : Â
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Pour la rĂ©daction de tes conclusions voir mĂȘme pour le dĂ©roulement de certains entretiens, fais-le en Ă©quipe avec tes collĂšgues concernĂ©s afin de les impliquer davantage dans lâobtention de rĂ©sultats. Qui plus est, lors des prises de dĂ©cisions, ils seront plus Ă mĂȘme de dĂ©battre avec toi. Â
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Maintenant que tu as effectuĂ© tes entretiens, tu ne dois pas pour autant lancer ta production finale. Avant cela, il tâest conseillĂ© de lancer un modĂšle dâessai, un Produit Minimum Viable (PMV) afin de le tester auprĂšs de ton public cible. Cela va te permettre dâĂ©couter ses remarques et donc de trouver les Ă©ventuels points dâamĂ©lioration. Toute critique est bonne Ă prendre ! Â
Ce Produit Minimum Viable nâa pas besoin dâĂȘtre parfaitement abouti, le plus important Ă©tant quâil prĂ©sente ses principales fonctions. N'hĂ©site pas Ă tâinspirer de la concurrence pour dĂ©velopper tes propres idĂ©es. Â
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Comme dit juste au-dessus, ton produit test doit reflĂ©ter ce Ă quoi il est destinĂ©. Â
Cependant, il se doit de nâĂȘtre ni trop abouti ; au risque de crĂ©er des dĂ©sillusions par rapport au produit final ; ni trop brouillon, au risque de dĂ©stabiliser par rapport au dĂ©calage avec ce que ton entreprise propose habituellement. Â
Pour limiter ce malentendu, prends le temps de bien indiquer quâil ne sâagit lĂ que dâun produit test, que le but est dâen chercher les points dâamĂ©lioration. Tu peux par exemple lui joindre une prĂ©sentation Ă©crite ou visuelle. Â
Par ailleurs, outre le fait que tu vas tester ton produit auprĂšs dâun Ă©chantillon de ton public cible, nâhĂ©site pas Ă aussi le faire de maniĂšre incognito afin de tâassurer que le jugement de la personne nâest pas biaisĂ© par le fait quâelle connaisse ta marque. Â
Enfin, lorsque le client teste ton produit, reste en retrait tout en lui demandant dâexpliquer ce quâil en fait, ce quâil en pense. S'il sâĂ©gare des usages initialement prĂ©vus, laisse-le faire un temps et prends note de ses suggestions avant de le rĂ©orienter et ce tout simplement parce que tu nâavais peut-ĂȘtre pas pensĂ© Ă ce quâil te propose ;) Â
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Le dĂ©veloppement par la clientĂšle idĂ©ale ne se fait pas quâau lancement dâun nouveau produit. Il doit ĂȘtre rĂ©gulier, tu dois savoir rester complice et Ă lâĂ©coute de ta clientĂšle et de ses besoins. Â
Attention, on ne te demande pas de faire constamment des entretiens avec elle. LâidĂ©e est juste dâentendre et prendre en considĂ©ration toute remarque quâelle peut te faire au moment de la premiĂšre vente mais Ă©galement au moment des suivantes, une fois quâelle a expĂ©rimentĂ© le produit. Â
C'est une mine dâinformations non nĂ©gligeable et pour cette raison, sensibilise tes Ă©quipes Ă son utilitĂ©. Tu dois inclure lâentretien dâun lien avec ta clientĂšle dans ta culture dâentreprise. Â
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Le dĂ©veloppement par la clientĂšle est simplement ce qui va te permettre de rĂ©aliser ce que lâon oublie un peu vite : le client est au cĆur de la stratĂ©gie dâentreprise. Â
Ce sont ses besoins rĂ©els que tu dois Ă©couter et non les besoins que tu penses quâil a ! La nuance est essentielle. Â
Pour faire court, Ă©coute et comprends ton client avant de vouloir lui apporter une solution :) Â
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