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🖊Se dĂ©marquer en prospection tĂ©lĂ©phonique

Dans cette formation, on t'explique comment ĂȘtre remarquable en prospection tĂ©lĂ©phonique. Des astuces concrĂȘtes, recettes magiques... Tout est ici !

🖊Se dĂ©marquer en prospection tĂ©lĂ©phonique

Se démarquer en prospection téléphonique est essentiel pour ne pas rentrer dans la case du "téléprospecteur" lambda.

On va donc voir avec đŸ‘šđŸ»đŸŒŸ et đŸ‘©đŸ»đŸŒŸ (que l'on ne te prĂ©sente plus), des astuces concrĂštes ainsi que notre recette chez Coefficy !

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đŸ‘©đŸ»đŸŒŸ Tu nous as souvent dit d’ĂȘtre soi-mĂȘme et de ne pas jouer un rĂŽle ?

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đŸ‘šđŸ»đŸŒŸTu veux savoir pourquoi j’insiste autant avec ça ? On a dit que le premier contact en prospection, c'est de la « sĂ©duction », pas dans le sens "amoureux" mais dans le sens "attachant/remarquable".

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Pour l’exemple : nous avons tous un oncle qui se lñche au repas de famille. Beaucoup le trouvent "lourd", mais en fait, c'est celui dont on parle quand on repart en voiture. C'est certainement lui le plus naturel au repas de famille et c'est celui qu'on remarque et qu'on aime !

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Donc, pour la derniĂšre fois, trouve le cĂŽtĂ© attachant/remarquable de ta personnalitĂ©, et expose-le Ă  tes prospects, mĂȘme s'il ne fait pas l'unanimitĂ©. N’oublie pas, tu ne cherches pas Ă  plaire Ă  tout le monde ! Car c'est le meilleur moyen de ne plaire Ă  personne.

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đŸ‘©đŸ»đŸŒŸ On arrĂȘte la philosophie de comptoir, donne du concret !

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đŸ‘šđŸ»đŸŒŸCe n’est pas de la philosophie de comptoir ! C’est primordial de bien comprendre comment tu dois aborder l’exercice de la prospection tĂ©lĂ©phonique.

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Mais bon, voici quelques astuces :

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· #Astuce n°1 :

Enregistre un appel de prospection, ensuite enregistre ton appel de la mĂȘme maniĂšre dont tu prends rendez-vous chez le coiffeur. Maintenant Ă©coute les deux enregistrements en fermant les yeux. Est-ce que tu entends la mĂȘme personne ? Si ce n'est pas le cas, il y a un problĂšme.

C’est certainement que tu n’es pas vraiment toi-mĂȘme quand tu prospectes.

Tu changes peut-ĂȘtre : d'intonation, de vocabulaire, de rythme, de position d'appel. Ne supprime pas tes tics de langage (sauf si tu en as marre), garde-les !

Moralité : parle à ton prospect comme à ton coiffeur !


· #Astuce n°2 :

Tes différences t'apportent de la valeur. C'est ça ton cÎté remarquable, tu ne dois pas les dissimuler/effacer, au contraire, tu dois les exposer. Par exemple, si tu as un accent, n'essaie pas de le cacher.

Au contraire, utilise-le pour faire voyager les gens !


· #Astuce n°3 :

Si tu veux ĂȘtre remarquable ; tu dois t'exposer, te montrer. Au-delĂ  du son, il y a de l'image qui passe au tĂ©lĂ©phone. Un bon coach, ou formateur, n’est pas en pyjama avachi dans son canapĂ©. Il est debout, et fait face Ă  son audience avec charisme, tu dois faire pareil.

Ne prospecte pas en pyjama depuis ton canapé. Sois fier de ton image, et mets-toi débout !


· #Astuce n°4 :

Tu as des passions, des centres d’intĂ©rĂȘts, tout comme ton interlocuteur ! Il n’est pas rare qu’ils soient semblables aux tiens. Trouve un lien entre ton client potentiel et tes centres d'intĂ©rĂȘt, et n'hĂ©site pas Ă  l'Ă©voquer mĂȘme trĂšs tĂŽt dans l’échange.

Par exemple : si tu es adepte de la bonne cuisine (comme moi), que tu appelles un prospect Ă  Bordeaux et que tu connais une super adresse Ă  Bordeaux. Alors Ă©voque-la dans ton appel ! MĂȘme si cela n'a rien Ă  voir avec l'objet de ton appel, tu crĂ©es du lien et tu bĂątis une relation.


Cela donnerait :

« Vous ĂȘtes bien Ă  Bordeaux ? Ça n’a rien Ă  voir, mais j’ai un super souvenir Ă  Bordeaux du restaurant xxx. Vous y ĂȘtes dĂ©jĂ  allĂ© ? Existe-t-il toujours ? »


đŸ‘©đŸ»đŸŒŸ Ma personnalitĂ© c'est bien, mais ça ne fait pas tout ! Tu as d'autres solutions pour ĂȘtre remarquable ?

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đŸ‘šđŸ»đŸŒŸ Bon ok, je te donne une recette magique ! En prospection tĂ©lĂ©phonique, comme l'a dĂ©jĂ  dit, tu fais souvent face Ă  l'Ă©chec, mĂȘme si tu appliques tous les conseils. Une des façons de te rendre remarquable, c'est justement ta gestion de l'Ă©chec

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Cette recette, on l’appelle, chez Coefficy, le : « Draguer, Donner, Oser » !


Pour l’appliquer :

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· #Etape 1 : tout faire pour Ă©viter l’échec.

Une de mes techniques, c’est avant d’appeler, de prendre 3 secondes pour me concentrer et mobiliser mon esprit sur le succĂšs. Je visualise mon objectif, par exemple : « Je ne repars pas sans mon rendez-vous ! ».

Cela aide à oser davantage, et à dire et faire des choses que l’on ne ferait pas en temps normal.


· #Etape 2 : ne pas se trouver de fausses excuses.

La seconde Ă©tape est d’appeler un chat : un chat, et de prendre tes responsabilitĂ©s. Si ton objectif d'appel est de prendre un rendez-vous, toutes autres issues sont des Ă©checs.

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« J’ai eu une bonne conversation, je le rappelle demain », « c’est sa faute, il ne comprend rien », « il n’était pas disponible, je le rappellerai plus tard » 
 Si ton objectif Ă©tait d’obtenir un rendez-vous et que tu Ă©tais persuadĂ© de l’intĂ©rĂȘt pour l’entreprise, c’est un Ă©chec ! Point.

Tu es responsable de tout ce dont il t’arrive, les succĂšs comme les Ă©checs. Ça n’est jamais la faute de tes interlocuteurs.


· #Etape 3 : rĂ©agir tout de suite aprĂšs avoir constatĂ© l’échec

Directement aprĂšs avoir raccrochĂ©, tu dois te demander "pourquoi j’ai Ă©chouĂ© ?". Pour rĂ©pondre Ă  cette question, mon astuce est de rĂ©flĂ©chir autour de trois piliers. C’est le fameux nom de la recette : « Draguer, Donner, Oser. ».

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Je crois que quand un appel est un Ă©chec, c’est forcĂ©ment parce que l'un de ces 3 points n’a pas fonctionnĂ©. Donc quand je raccroche, j’essaie d’identifier sur quel point l’appel a le plus « m*rdĂ© ».

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  • Draguer, ça veut dire que tu n'as pas rĂ©ussi Ă  crĂ©er une relation de confiance, tu n’as pas rĂ©ussi Ă  briser la glace. Tu n’as donc pas rĂ©ussi Ă  obtenir le « temps de cerveau disponible » pour prĂ©senter ta valeur.

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  • Donner, ça illustre la valeur que tu dois apporter. En gros, est ce que ton prospect a compris la valeur de ton appel. Soit la valeur intrinsĂšque de ton appel, soit la valeur pour lui de faire le rendez-vous que tu viens de lui proposer.

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  • Oser, c’est pour te poser la question : est-ce que j’ai vraiment Ă©tĂ© moi-mĂȘme, est-ce que j’ai des regrets, est-ce que j’ai tout tentĂ©. Globalement, le fameux "j'aurais dĂ» dire ça...". A priori tu n’as pas assez osĂ© sur l’instant, etc. De toute façon, si tu n'as pas obtenu ce que tu voulais, tu as dĂ©jĂ  tout perdu, donc est ce que tu es allĂ© suffisamment loin pour essayer de tout gagner ?


Une fois que j’ai identifiĂ© sur quel « pilier » mon appel a principalement Ă©chouĂ©, je rappelle tout de suite derriĂšre en portant la responsabilitĂ© de l’échec !

Ça te paraĂźt peut-ĂȘtre Ă©trange, mais c’est en ça que c’est remarquable et donc magique.

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đŸ‘©đŸ»đŸŒŸ Peux-tu nous donner un exemple ?

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Imaginons que tu as une bonne conversation, mais qu’à la fin de ton appel, ton interlocuteur te dit "c’est intĂ©ressant, mais je n’ai pas le temps", au lieu d'obtenir un rendez-vous.

Tu raccroches, parce que tu ne sais pas comment rĂ©agir, ni avoir la bonne rĂ©action Ă  cet Ă©cueil. C'est normal, c'est humain, on n’a pas toujours les bonnes rĂ©actions Ă  chaud, mĂȘme si on voit que tu dois prĂ©parer des rĂ©ponses aux principaux Ă©cueils.

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Là, tu te demandes pourquoi tu as échoué :

  • Si tu as eu une bonne conversation on peut en conclure que le draguer est OK.
  • En revanche, s’il n'a pas le temps, traduction : tu n’es pas sa prioritĂ©. C'est qu'il n'a pas vu/compris la valeur de ta proposition. S’il n’a pas vu la valeur et que tu en es toujours convaincu, c’est que tu n’as pas su trouver la bonne façon de la lui montrer, donc c’est le « donner » qui est KO.
  • À ce moment-lĂ , tu ravales ta fiertĂ©, tu endosses l'Ă©chec, et tu rappelles !


Par exemple :

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"Re bonjour Mr truc, c'est de nouveau monsieur machin"

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"Encore vous ?"

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"Oui, je vous rappelle parce que je pense que j'ai m*rdé. J'ai m*rdé parce que quand j'ai raccroché, j'ai réfléchi à la conversation que l'on a eue ensemble. Avec les éléments que vous m'avez donnés, je ne suis pas d'accord avec vous !

Si j'Ă©tais Ă  votre place, le rendez-vous que je vous ai proposĂ©, je trouverais le temps de le faire. Ça serait ma prioritĂ©. Du coup, je crois vraiment que je n’ai pas su vous prĂ©senter correctement la valeur de ce rendez-vous parce que sinon vous seriez naturellement arrivĂ©s Ă  la mĂȘme conclusion que moi."


Et c'est lĂ  que tu « revends » la raison que si tu Ă©tais Ă  sa place, tu ferais ce rendez-vous ! C’est lĂ  que c’est vraiment magique, pourquoi ? Parce que personne ne fait ça. D'autant plus que ton interlocuteur sera bien plus attentif Ă  ton second appel qu’a ton premier.

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Je ne vais pas rentrer dans les détails du pourquoi sinon tu vas me dire que je fais encore de la philosophie de comptoir


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Bref, mĂȘme si tu trouves peut-ĂȘtre ça bizarre, mĂȘme si tu ne te sens pas de faire ça, je te mets Ă  l'aise tout de suite ! De toute façon, si on prend un peu de recul, ton prĂ©cĂ©dent appel est un Ă©chec, donc tu as dĂ©jĂ  tout perdu.

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Qu’est-ce que tu risques de plus de faire ce second appel maintenant plutît que de mettre une relance dans 2 semaines comme toutes les personnes qui prospectent ?

Pour moi, la rĂ©ponse est que tu risques d’ĂȘtre remarquable !

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