📚 Résumé : "Commencer par le pourquoi", Simon Sinek

Simon Sinek explique dans son livre « commencer par le pourquoi », mais qu’est-ce que ça signifie ?  

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En quête de création d'entreprise à succès sur le long terme ? Il est donc primordial de se poser cette question : pourquoi ?  

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En effet, on sait que tu connais : Steve Jobs, Walt Disney et Martin Luther King… Le point commun ?  Ce sont des leaders inspirants et qui sont impliqués dans les projets qu’ils ont portés.  

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Il est donc primordial d’aspirer au projet que tu veux mettre en place, et de comprendre ton « pourquoi ».  
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Pourquoi on fait ce que l'on fait ?  

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Avant de prendre une bonne décision, il est important d’avoir une vision globale des solutions.  

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Tu dois également répondre à ces questions :  

• Pourquoi tes clients achètent tes produits / services ?  

• Pourquoi tes collaborateurs travaillent avec toi ?  

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Concernant les techniques de ventes, il en existe deux principales, qui sont : manipulation et incitation. Chaque jour, nous y sommes confrontés (code promotionnel, réduction…).

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Ces techniques, dont on ne remet pas en cause l’efficacité, ont un inconvénient principal : elles ne fidélisent pas le client sur le long terme et concernent l’achat immédiat.    

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Vous voulez fidéliser vos clients sur le long terme ?  

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Le pourquoi fidélise :

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Le cercle d’or représente les 3 grandes questions à se poser, et il est nécessaire de commencer par le pourquoi.  

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La plupart des entreprises négligent le pourquoi, qui est pourtant essentiel. Grâce à ce simple mot, les clients achèteront tes valeurs, ta mission avant tes produits.

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C’est d’ailleurs exactement la stratégie qu’a décidé d’utiliser Apple.  

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Ce cercle d’or répond simplement à un besoin. Tu connais sans aucun doute la pyramide de Maslow, avec le besoin d’appartenance à son centre. D’ailleurs, les entreprises qui vendent le mieux, parlent au cœur et vendent donc un mode de vie.  

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Par le quoi, le client va chercher à savoir si ton produit et si ta marque sont les meilleurs par rapport à tes concurrents.  

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L’authenticité du pourquoi et de la confiance qu’il aspire  

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Aujourd’hui, les consommateurs sont à la recherche de dirigeants et des marques authentiques.  

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Pour cela, la symbiose du cercle d’or est essentielle.   L’authenticité, la confiance et la qualité sont donc des éléments clés pour ta stratégie de fidélisation.

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C'est la plus facile des manières de convaincre. Dans son livre, l’auteur montre deux comparaisons :  

• La première est une entreprise qui vend car elle est fleurissante et fait beaucoup de bénéfice.  

• La deuxième est une entreprise qui a la conviction d’aider ses clients et ses employés, car ils les rendent heureux. En plus, ils réussissent très bien font beaucoup de profit.  

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On parie que si tu devais en choisir une, ça serait la deuxième !  

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La fidélisation est donc une question de confiance. Mais comment les fidéliser durablement ? Grâce au pourquoi tu fais ce que tu fais.

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De plus, si tu sais pourquoi tu le fais, tu transmets un but commun au sein de ton entreprise. Ainsi, tes employés adhéreront à ton pourquoi et en seront d’autant plus productifs.  

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Entoure-toi de personne qui partage tes valeurs ! 

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Aucun entrepreneur ne peut se vanter d’avoir réussi sans l’aide de personne. Pour cela, il est nécessaire de s’entourer des bonnes personnes.  

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Encore une fois, le pourquoi est essentiel. Il va apporter la confiance, la passion, les compétences et des valeurs communes aux autres.

Si cette personne aspire à ton pourquoi, cela sera beaucoup plus facile et tu pourras les reconnaître grâce à ton intuition.  

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Ce principe s’applique également à tes collaborateurs. En effet, lors des recrutements, il est essentiel que ces personnes se reconnaissent dans ton pourquoi et cela va d’autant plus créer une cohésion d’entreprise positive.

De quoi se créer une image de marque redoutable !  

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Qui devons-nous convaincre ?  

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Avant toute chose, il est primordial de connaître les catégories d’acheteurs :  

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Pour réussir le lancement d’un produit, il faut trouver les influenceurs qui vont fidéliser les autres.  

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Pour cela, il faut toucher les utilisateurs précoces qui voudront être les premiers à utiliser tes produits et ainsi en parler à leur entourage.  

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Les suiveurs sont les moins fiables, car ils vont aller ailleurs dès qu’il y aura un nouveau produit ou une nouvelle offre.  

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Convaincre la minorité (ceux à gauche de la flèche), par conviction et qui aspire à ton pourquoi sera donc beaucoup plus rentable sur le long terme.  

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Trouver un comment pour réaliser ton pourquoi  

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Pour amener ta clientèle vers la fidélisation, il est nécessaire d’avoir un charisme de leader.  

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Si on pense aux trois questions du cercle d’or, la réalité est que celles-ci représentent les 3 strates de l’entreprise :  

• Le quoi, concerne tes collaborateurs en charge de la production, qui vont être motivés par le comment.  
• Le pourquoi, concerne les cadres et les dirigeants, qui donnent l’inspiration, les visionnaires qui ont besoin des personnes du type comment.  
• Le comment, est les personnes qui ont les moyens de réaliser le pourquoi, qui sont beaucoup plus pragmatiques.

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Construire un message clair  

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Communiquer clairement ton message est également essentiel dans ta communication.  

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Le message de la marque peut être une métaphore, en lien avec tes idées, dans tous les cas celui-ci doit être représenté par le dirigeant de l’entreprise.

L’auteur prend notamment l’exemple de Steve Job et de son “Think different”.  

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Diffuser le pourquoi dans ton message est indispensable, dans le sens où il permet de s’entourer de personnes avec le même mindset que le tien.  

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L’objectif est d’avoir une cohérence dans le cercle d’or, dans le message que tu veux passer et avec les personnes qui t'entourent.  

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Garder une ligne directrice cohérente

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Cela permet de garder la cohérence et la lisibilité de ta marque.  

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L’exemple que l’auteur prend afin d’illustrer ce conseil est :  

Tu es face à 4 chefs d'entreprise, qui te conseillent chacun d’acheter un produit pour réussir dans ton business : des biscuits, des bonbons, du céleri et du lait de soja.  

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Si tu as un mode de vie sain, tu vas acheter le céleri et le lait de soja, en revanche, si tu prends l’ensemble, on ne comprend pas qui tu es.  

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De plus, si tu prends tout, tu vas perdre beaucoup de temps mais également de l’argent. Cet exemple convient donc parfaitement à une entreprise qui n’a pas de ligne directrice, les clients ne vont pas savoir à quoi s’attendre et cela va causer une perte de chiffre d'affaires.

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Transmettre ton pourquoi

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Plus l’entreprise grandie, plus le dirigeant va avoir de responsabilité et de collaborateur. Dans ce cas, le PDG doit déléguer et il est essentiel que ces personnes aspirent au pourquoi.  

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Par exemple, l’entreprise Walmart a connu une perte de pourquoi en changeant de PDG. Il représentait tellement la marque qu’il y a même eue des manifestations contre l’ouverture de nouveaux magasins.  

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Pour la relève, il est donc essentiel que le descendant comprenne et soit inspiré par ton fameux pourquoi. Il faudra donc trouver une personne avec l'état d'esprit d'un entrepreneur afin qu'il fasse prospérer ton activité professionnelle !

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