📚 Résumé : "Vente pérenne", Ryan Holiday

Ryan Holiday, directeur d’entreprise, te livre dans son ouvrage “Vente pérenne”, ses conseils pour devenir plus qu’une marque tendance, pour te faire tendre vers l’intemporalité en faisant ton propre marketing.

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Long terme et processus créatif

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Proposer une offre qui plaît est assez facile entre grandes guillemets. Ce qui l’est moins, c’est d’arriver à proposer quelque chose qui dure, qui te permet d’être rentable sur le long terme.

Eh oui, créer durablement est bien plus bénéfique que de miser sur une tendance ou une mode. Ces dernières sont, par définition, éphémères. Ta véritable réussite va se trouver dans ta longévité.

Pour ce qui est de ton processus de création, d'ores et déjà, prend conscience que, bien que le facteur chance puisse grandement t’aider, tu vas tout de même devoir faire preuve de travail et de persévérance. La route sera certainement longue et tortueuse.

Premièrement, ton idée de départ ne sera jamais ton résultat final. Tu vas sans cesse modifier, supprimer si ce n’est recommencer tout ce que tu as fait pour atteindre tes objectifs. Autrement dit, ce qui a de la valeur, c’est ce que tu fais de ton idée et non pas ton idée en elle-même.

Le processus est répétitif mais c’est bien en évaluant régulièrement ton travail pour lui apporter les ajustements nécessaires que tu vas pouvoir proposer la meilleure version de ton offre.

Pour y arriver, tu dois déterminer à quel public tu souhaites t’adresser. Questionne-toi sur l’utilité de ton travail pour ce dernier. Auquel de ses problèmes comptes-tu apporter une solution ? Pour t’aider à répondre à ces questions, tu peux imaginer le portrait de ton client type.

En outre, comme il est assez compliqué de prendre du recul et de rester objectif avec son propre travail, partage tout ou partie de celui-ci avec des personnes de ton entourages pour obtenir des feedbacks (des retours d’information). Ces derniers étant extérieurs à ton processus créatif, ils sont donc en mesure de te donner un avis plus impartial sur ton projet.

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Évaluation et campagne marketing

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Si tu es en phase de terminer ton offre, voici un petit exercice que tu peux faire pour l’évaluer.

Tu dois répondre à ces quatre questions :  

• Quelle est ton offre ? Répond avec précision à cette question.  
• Quelle est son utilité ?  
• Quel(s) problème(s) résout-elle ?  
• Ton offre correspond-t-elle au public que tu vises ?  

Le but de l’exercice va être de répondre à ces questions sous trois formes. D'abord en une phrase puis en un paragraphe et enfin en une page.

Concernant ta campagne marketing, dis-toi bien que tu es ton plus grand fan, il n’y a pas mieux placé que toi pour te vendre puisque tu connais ton offre comme personne.  N’attend pas après les autres et investis-toi dans la vente de ton offre autant que tu l’as fait dans sa création.

Primo, sois réaliste, tu te doutes bien que personne ne peut s’intéresser à ton produit si l’on ne sait pas qu’il existe. Même si tu penses que c’est légitime que ton produit plaise et qu’il trouve preneur(s), l’ignorance de son existence n’en disparait pas pour autant !

Pour remédier à cela, tu peux compter sur un outil marketing qui a fait ses preuves, à savoir le bouche-à-oreille. L'idée est de diffuser directement ton produit dans les mains de quelques personnes pour qu’elles en parlent plutôt que de diffuser des messages annonçant son arrivée.

L’offrir dans un premier temps peut générer du bouche-à-oreille et finir par susciter un buzz. Aussi, pour ce qui est de son prix de vente à son lancement, ne sois pas trop cher sans pour autant être gratuit. Un prix fait vendre, c’est certain mais si tu vends un produit d’une certaine qualité, tu peux penser qu’un prix trop bas va remettre en doute cette qualité.

Ajouté à cela, tu peux contacter des influenceurs pour qu’ils fassent ta promotion en échange d’un exemplaire par exemple. À noter que tu n’as pas besoin d’essayer de contacter des influenceurs suivis par des millions de gens non plus. En effet, les influenceurs aux communautés restreintes (bon on parle tout de même de quelques milliers d’abonnés) sont aussi ceux qui ont le plus d’influence sur leurs dites communautés.

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Utilise les médias

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Plus que de booster tes ventes, une présence médiatique va plutôt t’aider à renforcer ta crédibilité. Cette couverture médiatique va t’aider dans le sens où tu vas pouvoir la vanter sur ton site internet et autres réseaux sociaux.

Sois stratégique, comme dans tous milieux, les médias se surveillent entre eux. Cela veut dire que si tu intéresses un “petit” média (blog ou journal local par exemple), tu es susceptible d’être repéré par un plus grand.

Une autre option que tu as à ta disposition est le “newsjacking” qui consiste à utiliser l’actualité à ton avantage en associant ta marque à une mode, à un fait d’actualité. Le principe est de rebondir dessus avec une certaine touche d’humour et d’accessibilité.

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Construis ta plateforme et ton réseau

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Ne pas disparaître aux yeux de tes consommateurs est une bataille de chaque instant. Chaque jour doit te permettre de renforcer ta relation client.

Plus ton lien avec tes clients sera fort, plus votre relation a de chances de perdurer sur le long terme. Les réseaux sociaux sont l’un des meilleurs moyens de fédérer une communauté autour de ton offre.

Aussi, attelle-toi à faire une liste des adresses e-mails des personnes que tu auras su séduire par ton travail. La raison est simple, dès lors que tu voudras lancer un nouveau produit, tu auras déjà une base de contacts donc une audience, à qui le proposer.

Par suite, dans la construction de ton réseau, tu as d’un côté ta relation avec les personnes qui achètent ton offre et de l’autre, ta relation avec les personnes qui peuvent t’aider à vendre ton offre.

L'objectif n’est pas de lancer dans une conquête de personnes influentes, non. Tu dois faire preuve de positivité et rester honnête dans ta démarche (pas de faux-semblants avec une personne influente que tu n’aimes pas par exemple).

Il t’est conseillé de t’ouvrir à toute nouvelle rencontre parce que peut-être que celle-ci fera un jour ta promotion. De plus, tâche d’être sincère dans tes relations et de ne pas juste y voir le profit que tu peux potentiellement en tirer. Tu peux tout au mieux garder un œil sur les personnes pas encore connues mais dont tu penses qu’elles le seront dans le futur.

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In fine

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Tu l’as compris, si tu veux assurer la longévité de ton entreprise, tu vas devoir faire mieux que de miser sur les modes et tendances.  

Il te faut construire quelque chose de solide et pour cela, c’est à toi de jouer !