Qu'est-ce qui fait quâun commercial est bon ou ne lâest pas ? La rĂ©ponse se trouve dans la qualitĂ© de son approche. Ce sont tes mĂ©thodes qui vont faire la diffĂ©rence âŠ
Qu'est-ce qui fait quâun commercial est bon ou ne lâest pas ? La rĂ©ponse se trouve dans la qualitĂ© de son approche. Ce sont tes mĂ©thodes qui vont faire la diffĂ©rence âŠ
David Priemer, auteur reconnu, expose dans son livre âSell the way you buyâ (âVendez comme vous achetezâ en français), les clĂ©s pour faire de toi un meilleur commercial.
â
â
Si tu veux prĂ©tendre convaincre ton client, tu dois avant tout comprendre comment il perçoit ce que tu lui racontes. Tu ne peux ĂȘtre un bon commercial si tu ne sais pas ĂȘtre convaincant.
Convaincre va passer par ton degrĂ© dâempathie, câest elle qui va te permettre dâapprĂ©cier lâĂ©tat dâesprit de ton interlocuteur. L'objectif est de faire de lâĂ©change, une expĂ©rience positive pour le client (pour toi aussi ceci Ă©tant dit).
En portant ton attention sur lui, tu vas pouvoir distinguer ses motivations conscientes de celles quâil ne dit pas. IntĂ©resse-toi Ă ses motivations dâachat, plus tu vas les connaĂźtre, plus tu vas ĂȘtre Ă mĂȘme dây rĂ©pondre, ce qui est assez logique.
Ă tort tu peux penser que ton client attend sagement que tu lui apportes une solution, rappelle-toi quâil sâagit dâun ĂCHANGE. Cela veut dire que vous partez tous deux avec vos idĂ©es et objectifs et que câest le dialogue qui va vous faire arriver sur la mĂȘme longueur dâonde.
Par ailleurs, pour ce qui est de ton offre, inutile de proposer trop de choix, plus il y en a plus câest difficile de se dĂ©cider et cela peut gĂ©nĂ©rer un stress supplĂ©mentaire et non utile.
â
â
La meilleure façon de vendre ton offre est finalement la plus simple : vends-la comme tu aimerais quâon te la vende. C'est vrai, pourquoi user des techniques de vente poussĂ©es sur tes clients alors que si tu Ă©tais Ă leur place tu ne signerais pas ?
Manipuler lâautre de sorte Ă forcer la vente nâest en rien une bonne approche, lâĂ©coute en revanche a fait ses preuves. LĂ il est logique de penser âMais pourquoi alors certains commerciaux sont-ils agressifs dans leur approche ?â
Tout simplement parce que câest ainsi quâils ont appris Ă nĂ©gocier. Seulement la vente a Ă©voluĂ© et les techniques de vente dâhier ne sont plus celles dâaujourdâhui. Ton client nâest pas quâun chĂšque Ă encaisser, câest une personne. MĂ©thodes et comportements doivent ĂȘtre modernisĂ©s.
Ta stratĂ©gie commerciale doit ĂȘtre axĂ©e sur ton client. La qualitĂ© de votre relation doit ĂȘtre ta prioritĂ©. Mets-toi Ă la place de ce dernier pour dĂ©terminer quelle approche tu voudrais que lâon ait avec toi. Celle-ci doit ĂȘtre humaine et non-agressive. Ce que tu dis est important, la maniĂšre dont tu le dis lâest tout autant.
â
â
Il est fort probable quâau cours de votre Ă©change, ton client Ă©mette des objections. Ce nâest pas une fin en soi, il faut les accepter. Ainsi tu vas pouvoir deviner leur origine et trouver la rĂ©ponse adĂ©quate. Â
Faire face Ă des objections est peut-ĂȘtre mĂȘme une bonne chose, câest au moins un signe que ton client sâintĂ©resse Ă ce que tu peux lui dire. Tu dois dĂ©celer dans ses Ă©motions, ce qui fait quâil rĂ©agit nĂ©gativement. Â
GĂ©nĂ©ralement, tu as cinq types dâobjections :
Il se peut que ton client manifeste plusieurs types dâobjections et tu ne peux pas toujours savoir de quel type elles sont. Travaille avec ton client sur le motif de cette nĂ©gation pour que vous puissiez la dĂ©construire ensemble. Â
Ă noter que tu ne dois surtout pas dĂ©crĂ©dibiliser son objection, reconnais sa logique (ce qui ne veut pas dire que tu lâapprouves). Toute la nuance est lĂ , dĂ©fend ton point de vue sans dĂ©nigrer son propos.
â
â
Connaitre ton offre sur le bout des doigts câest bien mais ce nâest pas suffisant pour convaincre ton client si tu ne sais pas lâĂ©couter. Ton client nâa pas le temps de dâĂ©couter faire ton argumentaire de vente prĂ©-fait, il veut que tu lâĂ©coutes pour rĂ©pondre Ă son besoin.
Une excellente façon dâapprendre Ă Ă©couter, câest de te taire. Simple et efficace !
Ensuite, ton regard. Efforce-toi de regarder ton interlocuteur dans les yeux, ce nâest jamais agrĂ©able de parler Ă quelquâun qui semble distrait par autre chose. D'ailleurs, sois expressif.ve, montre ton intĂ©rĂȘt en hochant la tĂȘte ou tout autre geste et petites phrases qui indiquent que tu Ă©coutes ce quâil te dit.
Prends Ă©ventuellement des notes, ça peut tâaider et cela dĂ©montre une fois de plus ton attention. N'hĂ©site pas Ă rĂ©pĂ©ter ce quâil te dit et rĂ©utilise ses termes pour cela mais aussi Ă lâinviter Ă poursuivre son propos.
Du dĂ©but jusquâĂ la fin, tu dois Ă©couter ton client. Une attention de tous les instants, câest la garantie dâune expĂ©rience positive. Ton engagement doit ĂȘtre total, lâĂ©couter câest le comprendre : plus il va parler, plus tu vas le connaĂźtre.
Qui plus est, une sorte de rĂ©ciprocitĂ© va se mettre en forme, ton client va naturellement se comporter avec toi comme tu te comportes avec lui. Si tu fais preuve dâagressivitĂ©, il en fera tout autant, et inversement, si adopte de la positivitĂ© et de lâouverture, il sera plus enclin Ă en faire de mĂȘme.
â
â
Ătre un bon commercial ne dĂ©pend que de toi. Ton approche et ton engagement vont faire la diffĂ©rence.
Le meilleur moyen dâĂȘtre bon, câest de savoir te mettre Ă la place de ton client, comporte-toi avec lui comme tu aimerais quâun commercial se comporte avec toi !