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📚 RĂ©sumĂ© : "Vendez comme vous achetez", David Priemer

Qu'est-ce qui fait qu’un commercial est bon ou ne l’est pas ? La rĂ©ponse se trouve dans la qualitĂ© de son approche. Ce sont tes mĂ©thodes qui vont faire la diffĂ©rence 


📚 RĂ©sumĂ© : "Vendez comme vous achetez", David Priemer

Qu'est-ce qui fait qu’un commercial est bon ou ne l’est pas ? La rĂ©ponse se trouve dans la qualitĂ© de son approche. Ce sont tes mĂ©thodes qui vont faire la diffĂ©rence 


David Priemer, auteur reconnu, expose dans son livre “Sell the way you buy” (“Vendez comme vous achetez” en français), les clĂ©s pour faire de toi un meilleur commercial.

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Proposer une expérience positive à ton client

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Si tu veux prĂ©tendre convaincre ton client, tu dois avant tout comprendre comment il perçoit ce que tu lui racontes. Tu ne peux ĂȘtre un bon commercial si tu ne sais pas ĂȘtre convaincant.

Convaincre va passer par ton degrĂ© d’empathie, c’est elle qui va te permettre d’apprĂ©cier l’état d’esprit de ton interlocuteur. L'objectif est de faire de l’échange, une expĂ©rience positive pour le client (pour toi aussi ceci Ă©tant dit).

En portant ton attention sur lui, tu vas pouvoir distinguer ses motivations conscientes de celles qu’il ne dit pas. IntĂ©resse-toi Ă  ses motivations d’achat, plus tu vas les connaĂźtre, plus tu vas ĂȘtre Ă  mĂȘme d’y rĂ©pondre, ce qui est assez logique.

À tort tu peux penser que ton client attend sagement que tu lui apportes une solution, rappelle-toi qu’il s’agit d’un ÉCHANGE. Cela veut dire que vous partez tous deux avec vos idĂ©es et objectifs et que c’est le dialogue qui va vous faire arriver sur la mĂȘme longueur d’onde.

Par ailleurs, pour ce qui est de ton offre, inutile de proposer trop de choix, plus il y en a plus c’est difficile de se dĂ©cider et cela peut gĂ©nĂ©rer un stress supplĂ©mentaire et non utile.

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Vends comme tu aimerais qu’on te vende

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La meilleure façon de vendre ton offre est finalement la plus simple : vends-la comme tu aimerais qu’on te la vende. C'est vrai, pourquoi user des techniques de vente poussĂ©es sur tes clients alors que si tu Ă©tais Ă  leur place tu ne signerais pas ?

Manipuler l’autre de sorte Ă  forcer la vente n’est en rien une bonne approche, l’écoute en revanche a fait ses preuves. LĂ  il est logique de penser “Mais pourquoi alors certains commerciaux sont-ils agressifs dans leur approche ?”

Tout simplement parce que c’est ainsi qu’ils ont appris Ă  nĂ©gocier. Seulement la vente a Ă©voluĂ© et les techniques de vente d’hier ne sont plus celles d’aujourd’hui. Ton client n’est pas qu’un chĂšque Ă  encaisser, c’est une personne. MĂ©thodes et comportements doivent ĂȘtre modernisĂ©s.

Ta stratĂ©gie commerciale doit ĂȘtre axĂ©e sur ton client. La qualitĂ© de votre relation doit ĂȘtre ta prioritĂ©. Mets-toi Ă  la place de ce dernier pour dĂ©terminer quelle approche tu voudrais que l’on ait avec toi. Celle-ci doit ĂȘtre humaine et non-agressive. Ce que tu dis est important, la maniĂšre dont tu le dis l’est tout autant.

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Accepte les objections

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Il est fort probable qu’au cours de votre Ă©change, ton client Ă©mette des objections. Ce n’est pas une fin en soi, il faut les accepter. Ainsi tu vas pouvoir deviner leur origine et trouver la rĂ©ponse adĂ©quate.  

Faire face Ă  des objections est peut-ĂȘtre mĂȘme une bonne chose, c’est au moins un signe que ton client s’intĂ©resse Ă  ce que tu peux lui dire. Tu dois dĂ©celer dans ses Ă©motions, ce qui fait qu’il rĂ©agit nĂ©gativement.  

GĂ©nĂ©ralement, tu as cinq types d’objections :

  • Il veut comprendre : il pose des questions afin d’ĂȘtre sĂ»r d’avoir cernĂ© tous les aspects de ton offre.
  • Il veut dĂ©cider : avancer des objections lui permet de faciliter sa prise de dĂ©cision, il va comparer ton offre, demander des informations sur son fonctionnement.
  • Il veut reporter : ses objections visent Ă  lui faire gagner du temps, il veut ĂȘtre sĂ»r de sa dĂ©cision.
  • Il veut se satisfaire : le fait d’acheter, l’acte d’achat, lui gĂ©nĂšre du stress qu’il cherche Ă  attĂ©nuer en exprimant des objections.
  • Il veut dĂ©vier : il n’est pas disposĂ© Ă  conclure la vente et dĂ©tourne ce fait en faisant des objections pour justifier qu’il ne veut pas signer.

Il se peut que ton client manifeste plusieurs types d’objections et tu ne peux pas toujours savoir de quel type elles sont. Travaille avec ton client sur le motif de cette nĂ©gation pour que vous puissiez la dĂ©construire ensemble.  

À noter que tu ne dois surtout pas dĂ©crĂ©dibiliser son objection, reconnais sa logique (ce qui ne veut pas dire que tu l’approuves). Toute la nuance est lĂ , dĂ©fend ton point de vue sans dĂ©nigrer son propos.

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Écoute ton client

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Connaitre ton offre sur le bout des doigts c’est bien mais ce n’est pas suffisant pour convaincre ton client si tu ne sais pas l’écouter. Ton client n’a pas le temps de d’écouter faire ton argumentaire de vente prĂ©-fait, il veut que tu l’écoutes pour rĂ©pondre Ă  son besoin.

Une excellente façon d’apprendre Ă  Ă©couter, c’est de te taire. Simple et efficace !

Ensuite, ton regard. Efforce-toi de regarder ton interlocuteur dans les yeux, ce n’est jamais agrĂ©able de parler Ă  quelqu’un qui semble distrait par autre chose. D'ailleurs, sois expressif.ve, montre ton intĂ©rĂȘt en hochant la tĂȘte ou tout autre geste et petites phrases qui indiquent que tu Ă©coutes ce qu’il te dit.

Prends Ă©ventuellement des notes, ça peut t’aider et cela dĂ©montre une fois de plus ton attention. N'hĂ©site pas Ă  rĂ©pĂ©ter ce qu’il te dit et rĂ©utilise ses termes pour cela mais aussi Ă  l’inviter Ă  poursuivre son propos.

Du dĂ©but jusqu’à la fin, tu dois Ă©couter ton client. Une attention de tous les instants, c’est la garantie d’une expĂ©rience positive. Ton engagement doit ĂȘtre total, l’écouter c’est le comprendre : plus il va parler, plus tu vas le connaĂźtre.

Qui plus est, une sorte de rĂ©ciprocitĂ© va se mettre en forme, ton client va naturellement se comporter avec toi comme tu te comportes avec lui. Si tu fais preuve d’agressivitĂ©, il en fera tout autant, et inversement, si adopte de la positivitĂ© et de l’ouverture, il sera plus enclin Ă  en faire de mĂȘme.

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In fine

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Être un bon commercial ne dĂ©pend que de toi. Ton approche et ton engagement vont faire la diffĂ©rence.

Le meilleur moyen d’ĂȘtre bon, c’est de savoir te mettre Ă  la place de ton client, comporte-toi avec lui comme tu aimerais qu’un commercial se comporte avec toi !

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