📚 Résumé : "Tous les marketeurs sont des menteurs", Seth Godin

“Tous les marketeurs sont des menteurs” va t’aider à prendre conscience de l’importance de celui-ci. Aujourd’hui, plus que ton produit, tu dois vendre l’histoire qui l’accompagne.

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Pourquoi raconter des histoires ?

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Tu en conviens, lorsque tu fais du marketing, tu vends ton produit oui, mais surtout, tu diffuses une idée à travers celui-ci.

Depuis toujours, les hommes se racontent des histoires, c’est dans notre nature. Le récit est quelque chose qui aide à construire nos perceptions du monde qui nous entoure, à le comprendre.

Pour ce qui est de ton marketing, tu dois raconter à ton public, l’histoire qu’il veut entendre, celle qui va le rassurer. Ce n’est pas vraiment mentir que de raconter au client ce qu’il veut croire. Toi-même tu dois croire en ce que tu racontes.

Imaginons que tu vendes des aspirateurs sans fil. Ce n’est pas l’aspirateur lui-même que tu dois vendre mais ce qu’il apporte. Ici ce sera une maison ; mieux un foyer ; propre sans effort où le consommateur va s’épanouir avec l’esprit tranquille pour faire d’autres activités grâce au gain de temps et la facilité que lui offre ton produit.

Tu dois en quelque sorte vendre du rêve. Pour vulgariser un peu plus le propos de l’exemple, le consommateur sait qu’un aspirateur aspire, il est donc inutile de le lui rappeler.

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Raconter la bonne histoire

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Raconter l’histoire idéale autour de ton produit, ça ne s’improvise pas. Celle-ci se doit de respecter quelques points importants. Tu dois proposer un récit qui soit authentique autant qu’il est cohérent.

Ton discours est une promesse que tu fais à ton client. Elle doit être surprenante, pour ne pas dire sensationnelle et originale. Mieux, tiens cette promesse.

Ton public doit pouvoir te faire confiance alors ne raconte une histoire que si tu as la crédibilité pour. Ta fiabilité en dépend.

Aussi, ne te perd pas en proposant un récit ultra détaillé, au contraire, fais preuve de subtilité, comme si tu gardais une part de mystère pour que tes consommateurs se fassent leur propre conclusion de ton récit. C’est ainsi qu’il va se l’approprier et se reconnaître dedans.

Dans une autre mesure, utilise quelques ficelles du marketing sensoriel pour captiver l’attention. Tu peux par exemple diffuser une odeur agréable, un parfum sur ton lieu de vente pour instaurer une impression de bien-être. Tu peux et surtout tu dois travailler l’esthétique de ton produit pour soigner son aspect visuel et le rendre inspirant avant même de donner le raisonnement logique qui va avec.

Pour faire simple, faire du storytelling, c’est donner vie aux désirs de tes clients, c’est créer un lien avec leur vision du monde, flatter leur égo et les conforter dans leur sentiment d’appartenance.

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Histoire et vision du monde

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Pour construire ton récit, retiens une première chose qui est que tu ne peux pas et ne va donc pas plaire à tous. C’est brut mais c’est un fait, tu dois te concentrer sur ceux qui sont prêts à t’écouter.

Ton client va acheter ton produit et l’histoire qui l’entoure, une histoire qui doit le satisfaire. Trouve et raconte cette histoire qui le fait rêver et qu’il veut entendre.

En outre, rappelle-toi que chacun est différent. Chacun perçoit la vie à sa façon, selon son vécu, ses croyances, ses valeurs et autres préjugés. Toi-même tu interprètes ton environnement sous ton propre prisme. Cette vision n’est cependant pas figée puisqu’elle évolue au rythme de la vie de l’homme.

Attention, par contre, à ne pas vouloir changer la vision des gens à travers ton histoire, c’est un peu une perte de temps. Concentre-toi plutôt sur ceux qui ont une même vision du monde pour proposer un récit dans lequel celle-ci peut s’inscrire et ces personnes s’y retrouver.

Par suite, prend bien soin à choisir le bon cadre, c’est-à-dire ce qui va faire qu’on se reconnaît dedans ou non. La question est essentiellement sémantique et tient toute son importance dans le succès de ton discours. Tu dois choisir les bons termes, ce qui vont servir et orienter ton propos.

Pour t’aider, tu peux user d’euphémismes, cela veut dire que selon le message que tu veux faire passer, un euphémisme va aider à “l’adoucir”. Ils sont utilisés au quotidien, toi-même tu en as déjà certainement usé. Par exemple, dire d’une personne qu’elle est non-voyante pour signifier qu’elle est aveugle en est un. De même que de dire d’une personne qu’elle est du troisième âge est plus doux que de dire qu’elle est vieille.

En peu de mots, tu dois simplement adopter l’art et la manière de dire les choses selon le cadre que tu choisis et le public que tu vises.

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Miser sur l’authenticité

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Si tu veux que ton discours fasse mouche, tu dois être le premier convaincu de ce que tu racontes. Eh oui, comment veux-tu prétendre vendre de l’exceptionnel si toi-même tu n’y crois pas ?

L’idée va être de ne pas trop en faire en restant authentique sans pour autant te perdre dans l’excès. Reste simple et n’essaie pas de tricher même s’il est vrai que ce peut être tentant dans le sens où cela peut t’apporter des résultats sur le cout-terme. Cependant, c’est une prise de risque inutile car t’embarquer dans un récit mensonger, c’est prendre le risque jour après jour de te contredire.  

Sans compter que, si ton client s’en rend compte, tu vas le perdre d’un part et il ne va certainement pas te faire une bonne promotion d’autre part. Ce qui est en fait très compréhensible, toi-même tu ne voudrais pas que l’on se moque de toi.

Concrètement, vois ton produit et son histoire comme une expérience à faire vivre au consommateur. Vend un moment agréable, une ambiance plaisante dont il va se souvenir, partage avec lui votre vision commune du monde pour le conforter dans son sentiment d’appartenance.

Par ailleurs, te dire de proposer un discours authentique sous-entend également qu’il doit être original et venir de toi. C'est-à-dire que tu ne dois en aucun cas copier l’histoire d’un de tes concurrents. Même si tu proposes une meilleure version de l’histoire, tu obliges le consommateur de ton concurrent à admettre qu’il s’est trompé en ne te choisissant pas.  

Tu n’es pas sans savoir que généralement, personne n’aime avoir tort donc trouve une autre idée de discours qui soit différente puisque celle-ci est déjà prise !

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In fine

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Tu l’as compris, si tu espères vendre ton produit, tu dois construire et promouvoir toute l’histoire qui va avec. Le consommateur veut vivre une expérience, il veut adhérer à un propos en accord avec sa façon de percevoir son environnement.

Le storytelling va être pour toi, un outil, il va te permettre de créer un monde autour de ton offre. Sois l’incarnation de ton récit en étant convaincu de son authenticité si tu veux convaincre les autres.

Tu es maintenant paré pour écrire la meilleure de tes histoires alors à toi d’agir !

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