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Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾 !  

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.  

Depuis maintenant 2 semaines, nous évoquions ensemble l’importance de bien comprendre son marché pour choisir sa stratégie d’acquisition client (identifier VS éduquer ?).
La semaine dernière, un cas client nous a permis d’illustrer une fausse bonne idée assez récurrente pour « identifier » de nouveaux projets sur son marché (si vous voulez vous refaire l’histoire : cliquez-ici).

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Sans suspens cette semaine, nous allons parler « éducation », toujours avec un cas client…

C’est l’histoire d’une société qui fait tout son possible pour devenir l’éditeur leader du CRM pour les TPE-PME industrielles françaises.
Le fondateur de l’entreprise et son responsable marketing nous expliquent que 90% du budget dédié à l’acquisition client est utilisé par sa stratégie de création de contenus.
L’approche est simple ; utilisateur de la solution d’automatisation du marketing Hubspot, ils achètent et créent du contenu autour de leurs thématiques « l’importance du CRM dans les petites industries », « démocratisation de l’intérêt d’une solution CPQ « (Configure Price Quote) » et toutes les thématiques connexes (performance commerciale, etc.).
Ces contenus produisent du trafic (SEO) pour leur site web. Ce trafic est ensuite converti pour obtenir des adresses mails de personnes « sensibles » au sujet (téléchargement de livres blancs). Ces personnes sont ensuite réengagées dans des séquences de marketing automation pour les « éduquer » avant d’être éventuellement rappelées par le fondateur ou son assistant commercial.
Problème : le fondateur trouve que beaucoup trop peu d’opportunités sont créées pour le budget investi (15 l’année dernière).
Pourtant, quelques prospects font régulièrement de très bons retours sur les contenus partagés. Que ces contenus, les ont aidés à identifier leur problème et savoir que des solutions existaient pour y répondre.

Les solutions envisagées sont alors :
- Soit de réduire le budget de création en espérant maintenir le nombre de prospects « éduqués » pour enfin obtenir un coût par opportunité rentable.
- soit tout simplement d’arrêter de vouloir faire de la croissance prétextant que le marché n’est pas « prêt » / « mature ».

Notre échange a finalement amené le fondateur vers une 3ème option :
En prenant un peu de recul, voici ce qu’ils font avec son responsable marketing :
1. Ils sont sur un marché de 1er équipement.
2. La demande est à créer car rare sont les TPE-PME industrielles qui savent ce que c’est qu’une solution CPQ. Alors le bénéfice pour elle d’une solution CRM avec CPQ intégrée…
3. La cible est précise les TPE-PME industrielles.
4. Les mots-clés générés par le contenu sont très « larges » et souvent hors marché « son premier CRM », « réussir son chiffrage » etc.
→ Le fondateur demande de créer une demande entrante ciblée sur un marché ou quasi aucun de ces prospects ne tapent sur internet « logiciel CRM avec CPQ pour PME industrielle ». 95% du trafic est « Hors-Cible » ou dit autrement 95% du budget est mis à la poubelle 🚮 !

A cette étape de l’échange, voici notre discussion :
• Fondateur : « Hubspot m’a été vendu comme LA solution de nurturing. Tout le monde m’a dit qu’il n’y avait pas mieux pour éduquer un prospect froid ! »
• Moi : « Oui et je ne dis pas l’inverse. C’est juste que là, c’est un marché que l'on veut éduquer, pas un prospect. D’ailleurs, tu éduques plein de gens en ce moment. Mais a priori pas grand monde de ta cible 😰 … »
• Fondateur : « Tu es en train de me dire qu’en gros l’inbound et notamment le SEO pour viser mon marché pas éduqué, c’est complètement C** comme approche ? »

Conclusion : si vous voulez savoir ce qu’ils font maintenant : appelez-nous au 02 77 41 11 01, à défaut voici une piste : https://www.webmarketing-com.com/2019/04/29/90315-cold-emailing-les-6-etapes-pour-lancer-votre-premiere-campagne
PS : et bien sûr leur création de contenus est maintenant rentable depuis plus d’1 an grâce à ce canal de diffusion, qui a l’énorme avantage de leur permettre de « cibler » …

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‍METHODES :

• Sans positionnement / proposition de valeur claire, vous prospectez pour rien. Voici comment la créer simplement : https://www.lafabriquedunet.fr/blog/proposition-valeur-definition/
• Comment gagner face à vos concurrents ⚔? : https://www.modjo.ai/blog/5-etapes-pour-venir-a-bout-dun-concurrent-costaud
• Ne cherchez plus le meilleur commercial, formez-le : https://www.treelineinc.com/blog/hiring-entry-level-sales-candidates-vs-experienced-sales-candidates/

‍OUTILS :

• Vous cherchez un fichier de prospection ? Zecible vous promet un fichier B2B qualifié : https://www.zecible.fr/
• Drip, l’une des alternatives à la brique marketing automation d’Hubspot : https://www.drip.com/
• Vous en avez marre de prospecter ? Leadeo le fait pour vous : https://www.leadeo.fr/

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Histoire drôle de la semaine :
J’étais en train de faire la synchronisation mail sur Coefficy avec un client intégrateur office 365 :
Moi : « Bon, j’imagine qu’il faut faire la syncho avec Office 365 »
Client : « Bah non, j’utilise Gmail !»
…
Le principe de quelqu’un qui vend un produit mais qui ne l’utilise même pas…🙄😂

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A la semaine prochaine,