Le juste prix pour acquérir de nouveaux clients

Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾!    

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉. 

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La semaine dernière, j’ai levé le voile sur la métaphore des cultivateurs de la vente !  
Pour faire simple, l’idée est de s’inspirer des bonnes méthodes de la culture (agriculture) pour cultiver des clients et faire croître durable son activité 💹.  (Si vous avez raté cet épisode alors voici le lien : www.coefficy.com/newsletter/veille-dacquisition-client-29).

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Avant de commencer à cultiver des clients, il se pose une question.
À quel prix doit-on cultiver pour que cela soit rentable ?
C’est-à-dire, quel est le JUSTE PRIX à payer pour acquérir un nouveau client 🤔 ?

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C’est ce que j’appelle le CAC objectif (coût d’acquisition client objectif).

Pour déterminer votre CAC objectif, il faut calculer votre LTV ou CLV (Lifetime Value). En français la valeur que vous rapporte un client sur l’ensemble de sa vie.
LTV = marge brute * (revenus moyens / taux d’attrition)
On arrive au CAC admissible = LTV/4

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C’est bon, vous avez le chiffre ?

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Et bien dites-vous que vous devriez dépenser pas plus pas moins pour acquérir vos clients.

Maintenant, je vous propose un dernier exercice ; calculer votre CAC actuel.
CAC = sommes des investissements marketing & commerciaux (sur l’année par exemple) / nombre de nouveaux clients payants acquis (sur la même période).

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Ça y est, vous avez votre CAC actuel ?

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De là, 3 options :

• Votre CAC actuel est fortement supérieur au CAC objectif : attention danger !  ⛔
  Faire de la croissance en acquisition client dans cette situation risque de vous ruiner.
  Il faut trouver des solutions pour réduire votre CAC ou augmenter la LTV avant de faire de la croissance !
  (Cette situation correspond à un ratio LTV/CAC inférieur à 3).

• Votre CAC est très proche du CAC objectif : nickel !  👍
  Maintenant, il faut trouver des solutions pour accélérer à fond !  
  (Cette situation correspond à un ratio LTV/CAC supérieur 3 et inférieur à 5).

• Votre CAC actuel est fortement inférieur au CAC objectif : vous sous-investissez ! 😓
  C’est dommage ; vous « ratez » certainement des clients et vous pourriez avoir une croissance plus forte. Il faut trouver des solutions prendre plus de parts sur le marché.  
  (Cette situation correspond à un ratio LTV/CAC égal ou supérieur 5).

Si vous voulez creuser ce sujet : https://salesdorado.com/process-commerciaux/calculer-cout-acquisition/

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METHODES :

• Et si vous n’atteignez pas vos objectifs d’acquisition client à cause du manque d’alignement de votre produit sur votre marché (product market fit). Parfois, il suffit de petits changements pour obtenir ce Graal qui dope vos ventes :  https://www.lafabriquedunet.fr/blog/product-market-fit/
• Vous avez créé du contenu et commencé à avoir du trafic sur votre site, mais ça ne génère pas plus d’opportunités. Voici 8 conseils pour optimiser vos appels à l’action (CTA) : https://www.codeur.com/blog/call-to-action-efficace/ ‍
• Vous aviez un rendez-vous qui a été annulé par votre prospect. Depuis, plus de nouvelles. Et si finalement, vous n’osiez pas assez relancer ? https://salesdorado.com/prospection-email/relancer-prospect-email/

OUTILS :‍

• Et si vous aviez un support dynamique qui vous aide à réaliser vos rendez-vous et à ne rien oublier ? C’est ce que propose NoCRM via cette solution gratuite : https://youdontneedacrm.com/fr/outils-commerciaux/generateur-de-script-d-appel-gratuit  
• Benchmark One, c’est Hubspot en moins cher ? https://www.benchmarkone.com/
• Trouver les coordonnées de tout le monde, c’est la promesse de Lusha : https://www.lusha.com/
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Histoire drôle de la semaine :
Un fan de Pablo Picasso le rencontre, et lui demande un tableau 🖌.
Pablo prend une feuille et un crayon, dessine un truc en 10 secondes et lui donne.
Le fan est ravi, et lui demande combien il lui doit.
Pablo dit : 10 000€
Le fan s’offusque du fait qu’il demande 10 000€ pour quelque chose qu’il a fait en 10 secondes 🤨 !
Pablo dit : Non, 10 000€ c’est ce que valent les 40 années où j’ai appris à dessiner pour te donner ce résultat en 10 secondes !

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A la semaine prochaine, 

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