Structurer la période d'essai d'un commercial

Salut les cultivateurs de la vente,

Vous avez recruté, super.Mais comment éviter de vous retrouver à la fin de la période d'essai sans savoir si votre nouvelle recrue est vraiment la bonne ?

Dans la partie La suggestion de cet e-mail, je vous partage une méthode pour structurer votre période d'essai dès le jour 1, avec des jalons clairs et des critères concrets 👇

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‍Notre veille des meilleures méthodes et outils pour faire performer votre acquisition client

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‍‍Méthodes :

• Vous créez du contenu, mais vous n’avez pas assez de trafic et/ou vous ne générez pas autant de leads qu’espéré ? Voici un guide pour améliorer votre stratégie → https://www.webmarketing-conseil.fr/contenus-b2b/
• Vous cherchez à améliorer vos processus commerciaux ? 11 méthodologies de vente les plus populaires → https://salesdorado.com/process-commerciaux/process-commerciaux-efficaces/
• 3 techniques pour savoir si votre produit est en adéquation avec votre marché → https://tribecap.co/a-quantitative-approach-to-product-market-fit/

• Trouvez les expressions de recherches Google liées à vos mots clés → https://keywordtool.io/
• Un outil pour extraire toutes les personnes de votre cible sur LinkedIn (Exemple : DSI Paris) → https://phantombuster.com/automations/linkedin/3149/linkedin-search-export
• Un outil pour vous aider à générer des leads qualifiés → https://www.clodura.ai/

La suggestion

La période d'essai, ce n'est pas juste "on verra". C'est un plan de route qui a pour objectif d'identifier les forces et les faiblesses de votre nouvel élément. Je vais vous lister le type d'onboarding qu'on peut proposer à un junior (à adapter selon les profils).    

1. Fixez ensemble les compétences à acquérirDès l'onboarding, listez les savoir-faire attendus et associez-leur une échéance.👉 Exemple :

• D'ici à la semaine 1, tu maîtrises le vocabulaire propre à l'entreprise.
• D'ici à la semaine 2, tu pitches parfaitement la solution et la boîte.
• D'ici à la semaine 3, tu maîtrises les outils de prospection et la cadence.
• D'ici à 1 mois, tu es autonome sur la prise de rendez-vous...

👉 Petit conseil : on ne passe pas d'une étape à une autre si l'étape d'avant n'est pas acquise.  

2. Mettez des checkpoints réguliers‍

Planifiez des points à J+ 15, J+ 30, J+ 60, J+ 90À chaque fois, posez-vous deux questions :

• Les compétences fixées ont-elles été acquises ?
• Sinon, y a-t-il une progression encourageante ?

👉  Attention : ne pas confondre ces points d'onboarding, avec les réunions commerciales hebdomadaires.    

3. Aidez vraiment la personne à progresser‍

Pensez à recaler les ordres du jour des réunions commerciales, en fonction des point qui auront été soulevés lors des points d'onboarding.

👉 Exemple : il a du mal à prendre des rendez-vous parce qu'il ne sait pas répondre aux objections. Mettez en place chaque semaine, pendant la réunion commerciale, un moment où il vous présente les objections rencontrées. Et partagez-lui votre expérience pour que dès cette semaine, il sache répondre à ces objections.

‍4. L'importance de la progression vs la compétence acquise‍

Une compétence non acquise n'est pas forcément bloquante si la capacité à apprendre est bien là.

Ce que vous cherchez à valider, c'est autant la performance que la faculté d'évolution.

👉 Exemple : il devait réussir à prendre 3 rendez-vous par semaine, mais il n'en a que deux. Mais il progresse et il est combatif.

Dans ce cas, ce n'est qu'une question de temps avant qu'il y arrive. Par contre, s'il n'en a pris aucun, et que ça manque de bonne volonté, il va falloir vite redresser la barre.    

5. Ne laissez jamais place au flou ‍

La dernière semaine ne doit pas être une découverte. Si la personne n'est pas au niveau, vous devez déjà le savoir (et elle aussi).‍

🎯 Objectif : décider en toute lucidité, avec des faits, pas des ressentis.

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‍L'appel à l'action 🦾‍

Je vais vous aider à faire connaitre vos produits auprès des +10 000 visiteurs mensuels de LeBonLogiciel.com.
Pour ça, j'aimerais écrire un article pour permettre à nos visiteurs de comprendre l’impact que pourrait avoir l’usage d’une solution comme la vôtre sur leur quotidien.

Nicolas Dubouloz, CEO de N2JSOFT s'est prêté au jeu en participant à cette interview et voilà ce que ça donne : lebonlogiciel.com/blog/comment-une-pme-a-reduit-de-80-le-temps-de-traitement-de-ses-notes-de-frais-avec-n2f

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Si ça vous intéresse, je peux en produire que 2 cette semaine. Premier arrivé, premier servi.

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À dans 2 semaines. Bonne semaine, prospection et récolte 🌽 !

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