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📚 RĂ©sumĂ© : "Le vendeur challenger", Matthew Dixon & Bret Adamson

Être un vendeur oui, mais plus que ça, ĂȘtre un vendeur performant et accomplis ! Comment faire de ces mots une rĂ©alitĂ© ? La rĂ©ponse va passer par une refonte de ta vision de la relation de vente 


📚 RĂ©sumĂ© : "Le vendeur challenger", Matthew Dixon & Bret Adamson

“Le vendeur challenger” c’est une aide pour t’éclairer sur la façon dont tu dois mener ta conversation client pour qu’elle soit un succĂšs. Tu vas vite oublier les discours de vente appris par cƓur et impersonnels.

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Résumé audio :

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Plusieurs types de vendeurs

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Des modĂšles de vendeurs, il y en a plusieurs, cinq plus exactement.

  • Le travailleur acharnĂ© : il est enthousiaste et excessif. Il travaille plus que de raison et ne compte mais alors vraiment pas les heures. Il prĂȘte grande attention aux retours clients et sait se remettre en question en consĂ©quence si cela lui permet de parfaire sa stratĂ©gie.
  • Le bĂątisseur de relation : il aime prendre le temps nĂ©cessaire pour bĂątir des relations solides avec ses clients. Il respecte bien trop le principe du “le client est roi” et se place comme valeur sĂ»re pour ce qui est de rĂ©pondre au moindre dĂ©sir ou besoin de ce dernier
  • Le loup solitaire : fort de son assurance, il donne des rĂ©sultats mais ses façons de faire laissent perplexe. C'est-Ă -dire qu’il nĂ©gocier et finaliser des ventes avec brio mais que son comportement n’est pas des plus apprĂ©ciĂ©s par ses collaborateurs.  
  • Le solutionneur de problĂšmes : il possĂšde une approche calme et rĂ©flĂ©chie et sait trouver des solutions pour satisfaire ses clients tout en faisant du profit. Il veut satisfaire son client et assure un suivi pour qu’il revienne.

Et enfin, celui que tu dois prĂ©tendre vouloir ĂȘtre,

  • Le challenger : lui, il va mener sa conversation client avec subtilitĂ©. Il sait le faire changer d’avis tant dans son intĂ©rĂȘt que dans celui du client. Il va lui montrer comment ce qu’il demande peut ĂȘtre ajuster selon ce dont il a vraiment besoin.

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Être un vendeur challenger

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Être un bon vendeur c’est reconnaĂźtre que ce que le client demande n’est pas nĂ©cessairement ce qu’il lui faut. C'est osĂ© lui dire, avec l’art et la maniĂšre bien Ă©videmment, qu’il doit revoir sa demande, le prĂ©venir des obstacles qu’il peut rencontrer s’il reste fixer sur son opinion de dĂ©part. C'est ensemble que vous allez trouver des solutions.

Ton pouvoir de persuasion va venir de lĂ , de ta capacitĂ© Ă  adapter ton discours Ă  ton client. Tu dois savoir trouver une issue favorable Ă  tous et ne pas t’entĂȘter Ă  juste vouloir vendre.

À noter que si actuellement tu te considĂšres comme faisant partie d’un des premiers types de vendeur, il t’est toujours possible de revoir tout ou partie de tes habitudes pour te rapprocher du challenger ! Cela te fera sortir de ta zone de confort et ne peut que t’ĂȘtre bĂ©nĂ©fique.

Par ailleurs, tu n’es pas sans savoir que de nos jours, la concurrence est rude. De ce fait, tu dois redoubler d’effort pour rendre ton client loyal. Si tu ne personnalises pas votre relation, ce dernier n’aura pas trop de mal Ă  aller chez la concurrence si une opportunitĂ© se prĂ©sente.

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Adapter ton discours Ă  ton client

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Tu dois vendre ton produit oui mais aujourd’hui tu dois Ă©galement vendre tout ce qui l’entoure. Le tout en question, ce sont les services comme l’aprĂšs-vente, ta disponibilitĂ© le suivi, la rĂ©activitĂ© en cas de problĂšme. C'est aussi la conversation que tu mĂšnes avec lui, vos nĂ©gociations.

ConcrĂštement, tu dois le sĂ©duire et lui donner confiance par ce que l’on peut appeler “l’emballage verbal” de ton produit.

Ton message commercial, aussi travaillĂ© qu’il soit, ne va pas convaincre si tu ne l’adaptes pas au client que tu as en face de toi. Il est important que tu lui montres que tu prends en considĂ©ration l’environnement dans lequel il Ă©volue.  

Tu dois t’interroger sur le problĂšme exact qu’il rencontre pour vouloir la solution qu’il te demande. Plus tu vas cerner la problĂ©matique de ton client, plus tu vas ĂȘtre Ă  mĂȘme d’adapter ton discours et ĂȘtre crĂ©dible pour lui proposer la rĂ©ponse dont il a rĂ©ellement besoin.  

Pour faire simple, tu dois voir plus loin que ce que le client te demande. Lui-mĂȘme te sollicite pour que tu l’aides Ă  trouver ce qu’il ignorait vouloir.

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Le rĂŽle du manager

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Qui dit Ă©quipe de vendeurs dit manager. C'est lui qui va faire la liaison entre la stratĂ©gie d’entreprise mise en place et l’équipe de vente qui va exĂ©cuter cette mĂȘme stratĂ©gie. Le manager use de ses compĂ©tences pour dĂ©terminer les comportements de vente Ă  avoir pour ensuite les faire adopter par ses vendeurs.  

En sa qualitĂ© de personne expĂ©rimentĂ©e, il ne sait que trop bien qu’il y a une grande marche entre la thĂ©orie et la pratique. Et bien que ces derniers [les vendeurs] ne soient pas spĂ©cialement fans de l’idĂ©e, le manager se doit donc de les coacher rĂ©guliĂšrement.

En quelques mots, coacher signifie qu’il doit “surveiller” ce que font ses vendeurs. Il doit analyser leur comportement de vente pour ĂȘtre en mesure de leur dire ce qui va et de corriger ce qui ne va pas. Le manager doit se rappeler que l’erreur est humaine et qu’il est normal que tous ses vendeurs n’intĂšgrent pas de nouveaux modĂšles comportementaux en un claquement de doigts.

Il est donc nĂ©cessaire qu’il sache rester bienveillant et humain dans son management s’il veut qu’on lui soit rĂ©ceptif. Il doit crĂ©er un lien avec ses collaborateurs et, s'il veut que quelque chose change, il doit savoir expliquer pourquoi. Tout individu est naturellement plus motivĂ© Ă  changer s’il y a une raison derriĂšre pour le justifier. Rien de plus humain !

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In fine

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Le monde de la vente a Ă©voluĂ©, le rĂŽle du vendeur aussi. Vendre ton produit ne suffit plus, tout ce qui l’entoure compte. Tu dois sĂ©duire ton client, lui porter assez d’intĂ©rĂȘt pour qu’il te reste loyal.

Pour ce faire, une seule stratĂ©gie : ÉCOUTE-LE. Personnalise votre Ă©change, plus tu vas le connaĂźtre et mieux tu vas pouvoir rĂ©pondre Ă  ses attentes. 😉

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