Trouver les bons contacts dans les entreprises de son marché

Ce qu’il faut savoir avant de passer à l’action

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Grâce aux critères de campagne que tu vas définir, on va créer une liste de sociétés répondant à ces critères. 

Mais cette liste ne sera pas statique, je m’explique: 

Si le mardi une société répond à ces critères alors que ce n’était pas le cas la veille, alors elle s'ajoute automatiquement à cette liste.

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À l’inverse, si pour une raison ou une autre une société ne correspond plus à vos critères, elle sera enlevée de la liste. 

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Avec ces campagnes, on n’envoie pas de mails, on collecte juste des contacts. 

Avec les campagnes de collecte de contacts, il n’y a pas de mail de prospection qui est envoyé, on va juste paramétrer une visite de profil linkedIn qui va nous permettre d’aller chercher le bon contact et son adresse mail. 

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Les critères de campagne

Dans une campagne, les critères que vous allez rentrer au moment de votre ciblage s’additionnent, je m’explique: 

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Avec ces critères, dans ma liste je n’aurais que des sociétés d’Ile de France ET qui ont entre 20 et 49 salariés ET qui ont le code NAF 0111Z 

Si l’un de ces critères n’est pas rempli, la société ne sera pas incluse dans la liste.

☝ Plus vous allez ajouter de critères, plus le ciblage sera précis. 

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Utilisation

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Une fois que vous avez collecté les contacts qui vous intéressent, que comptez-vous en faire ? 

C’est une question à se poser, car il serait dommage d’avoir 800 mails de gérants de sociétés qui sont dans votre marché, mais de ne rien en faire … 

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Vous pouvez exporter ces contacts pour les importer dans votre outil de CRM

ou 

Vous pouvez engager ces contacts dans une campagne d’engagement qui cette fois leur délivrera votre message.

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Astuce : 

💡 Utiliser les routines 

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Pour faire des listes de sociétés plus rapidement, en évitant une saisie trop rébarbative, tu peux utiliser tes routines. 

Ce qui te permettra d’intégrer tes critères de routine directement, et d’ajouter des critères de campagne. 

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Ce qui donnera : Critères de routine + critères de campagne = liste de société 

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Exemple: 

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Ici, les sociétés qui seront dans listes répondront aux critères de ma routine “Coefficy” ET seront uniquement en Bretagne. 

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Ça fait gagner du temps de clics 😎

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Ce qu’il faut comprendre avant de passer à l’action

Le persona, c’est une liste de « Job Title » qui va vous permettre de vous adresser à la bonne personne.

Fonctionnement de la recherche des contacts

Quand on lance une recherche de persona, un script va se mettre en route et va tout simplement lancer une requête : on va regarder dans l’open data du gouvernement le nom des mandataires sociaux, et si dans le lot, il y en a un qui contient l’intitulé de poste qui nous intéresse, alors on a trouvé le contact

Oui, oui, c’est aussi simple que ça : Job Title+nom de l’entreprise = contact trouvé :

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Pour confirmer que le contact trouvé travaille bien dans cette entreprise, on va aller sur le profil LinkedIn de cette personne, la requête va venir scanner sa timeline d’expériences. Dans toutes les expériences qu’il a encore en cours, on vient regarder laquelle des expériences contient le persona, et on va regarder si la société dans laquelle il a cette expérience est bien celle qui nous intéresse, en allant sur la fiche LinkedIn de cette entreprise, et ensuite sur son site Web. On vérifie que ce site Web appartient bien à la société (SIREN) sur laquelle on a lancé la recherche de persona.

Il y aura autant de requêtes qu’il y aura de “Job Title” dans votre péroné.

D’où l'intérêt de bien construire son persona (sans fautes d'orthographe), avec des Jobs Title pertinents, car si on trouve le bon persona dès la première ligne (et donc avec une seule requête), alors on ira beaucoup plus vite 🙂

Créer/éditer un persona

Pour créer un persona, en haut à droite d’une page Coefficy, vous avez votre nom et prénom, cliquez dessus et sélectionnez « paramètre » (surligné en jaune dans l’exemple ci-dessous) :

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Une fois que c’est fait, vous arrivez dans le menu de paramètres et vous trouverez le bouton « Persona » (surligné en jaune) : 

Cliquez dessus et vous arriverez dans la gestion des personas, en bas de cette page, vous trouverez le bouton « créer un persona » :

 La première étape sera de donner un titre à votre persona.

Exemple : je cherche les dirigeants des PME Industrielles : PME/Industrie/Dirigeant

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Une fois que c’est fait, vous allez pouvoir remplir chaque ligne avec le Job Title de votre choix, pour ajouter de nouvelles lignes à remplir, il vous suffira de cliquer sur le « + » en bas de la fenêtre :

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Une fois que votre persona est créé, vous allez pouvoir utiliser la flèche que vous trouverez à droite de chaque champ de fonctions pour la faire glisser selon la priorité de recherche que vous aurez définie.

Pour être plus précis : La fonction en tête de liste sera la première que notre script ira chercher, à l’inverse, celle en bas de la liste sera la dernière. À vous de prioriser les fonctions que vous savez être les plus couramment utilisées par vos interlocuteurs privilégiés sur LinkedIn :

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Si vous vous rendez compte que finalement, l’un des intitulés de poste n’est pas pertinent, vous pouvez le supprimer en cliquant sur la petite poubelle tout à droite du champ correspondant : 

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Une fois satisfait de la construction de votre persona, en bas de page, vous allez pouvoir cliquer sur le bouton « Enregistrer » : 

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Une fois enregistré, vous allez vous retrouver de nouveau dans le menu des personas, et vous pourrez voir le persona que vous venez de créer, maintenant, il va falloir activer le persona en cliquant sur le bouton désactivé, qui passera ensuite en actif (je sais, c'est contrintuitif, mais c’est comme ça que ça marche 😉) :

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Pour modifier un persona existant, il vous suffira de cliquer sur le crayon à côté du persona correspondant : 

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Astuce

💡 Comment construire un persona en utilisant les bons intitulés de postes ?

Pour bien construire votre persona, je vais vous partager une de nos astuces :

·       Prenez une liste de sociétés qui sont déjà clientes

·       Prenez le nom et prénom de la personne qui occupe le poste qui vous intéresse pour votre scénario

·       Allez chercher cette personne sur LinkedIn, et regardez sur son profil LinkedIn l’intitulé qu’elle utilise pour son poste !

En passant sur un échantillon (une vingtaine, c’est assez représentatif) de profils LinkedIn, vous devriez faire ressortir la liste des intitulés de postes les plus utilisés dans le persona que vous cherchez à construire.

🚨 Attention 🚨

Ne pas confondre la description du profil LinkedIn et l’intitulé du poste occupé !

Si vous prenez mon exemple, j’ai oublié de mettre à jour ma description LinkedIn en même temps que mon changement de poste… Mais tant mieux, ça vous aidera à comprendre la différence 😊 !

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Le poste occupé est dans les expériences 😉 

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Vous avez tout ce qu’il vous faut pour réussir à gérer vos personas !

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Visite LinkedIn

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Pour créer une campagne de collecte de contacts, tu vas devoir créer une séquence qui n’enverra pas de mail, mais qui ne fera qu’une visite de profil linkedIn.

Pour ça, on va aller dans l’outil de création de séquence: 

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Nomme ta séquence, sélectionne l’automatisation “visite linkedIn” et passes à l’étape suivante: 

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Le paramétrage des succès/échecs

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Il n’y aura aucun paramétrage de succès possible. 

Comme on n’envoie pas de mail, il n’y aura aucune ouverture mail, ou réponse, ou clics possibles.

Tu peux donc passer à l’étape suivante. 

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Par défaut votre séquence sera forcément en “Échec” 

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Tu vas maintenant paramétrer tes échecs 

Tu vas voir trois types d’échecs: 

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Les échecs de recherche de persona = on a pas trouvé de contact correspondant au persona défini dans la société. 

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Les échecs d’enrichissement de persona = on a trouvé le contact correspondant au persona, mais sans son adresse mail. 

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Les échecs d’engagement = on a trouvé le contact correspondant au persona défini avec son adresse mail, mais on a pas réussi à créer un succès (=normal dans ce cas, on envoie pas de mail 😀).

Tu as sûrement compris que dans le cas d'une collecte de contacts sans envoyer de mail, cet “échec” est en fait un “succès” de collecte de contact. 😉

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Tu connais les différents échecs, maintenant à toi de décider ce qu’il sera bon de faire (automatisation de relance ou pas) en fonction des différents échecs. 

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Astuce

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💡 Inscription Newsletter 

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Si tu utilises les Newsletters, en cas “d’échec d’engagement”, tu vas pouvoir directement inscrire ton contact à ta newsletter : 

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Tu vas te créer une automatisation de relance (moi j’ai paramétré une relance faible à 2 ans au cas où il ne réagisse jamais à ma Newsletter). 

Tu vas faire passer son tag en “client” sur ta routine “Newsletter”. 

Et tu vas l’engager dans ta Newsletter dans un délai de 0 jour. 

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Ça va faire gonfler ton nombre d’inscrit, et tes contacts collectés seront vite exploités 😉

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Pour créer une campagne, voilà le chemin à suivre : 

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Tu arrives maintenant dans le paramétrage de ta campagne. 

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Explication du titre, de la description et du responsable.

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Titre

Comme tu vas le voir, tu vas devoir donner un nom à ta campagne, nous on te conseil de créer un nomenclature qui te permettra de reconnaître ta campagne et de savoir ce qu’elle cible, au premier coup d'œil.

Pour te donner un exemple, voilà le type de nomenclature que j’utilise 

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ERP/Négoce Grossiste/Dirigeant/>20/Collecte 

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Traduction: Produit que je veux vendre/Secteur d’activité/Persona/Taille des entreprises visées/Je précise que c’est une campagne qui ne fait que de la collecte de contacts 

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Description

Ce champ n’est pas obligatoire, contrairement au titre et au responsable. Ce champ te permet juste de rajouter quelques informations sur ta campagne. 

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Responsable

Tu dois maintenant sélectionner un responsable. 

Le responsable de la campagne, dans une campagne qui envoie des mails, est la personne qui va envoyer les mails. 

C'est-à-dire que le message de la séquence va partir de sa boite mail. 

Nous avons donc mis en place la règle selon laquelle, une campagne a forcément un responsable. Même pour une “simple” collecte de contacts qui n’envoie pas de mails 😉

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Critères, les inclure/les exclures 

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Tu as plusieurs types de critères que tu peux utiliser dans ta campagne

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Les critères sociétés

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Tu peux utiliser maximum 5 critères sociétés: 

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• La région: correspond à la région dans laquelle se trouve la société 
• Le département: correspond au département dans lequel se trouve la société 
• Le Code NAF: le code NAF correspondant à la société 
• Effectif: le nombre de salariés déclarés 
• Chiffre d’affaire: le chiffre d’affaire annuel déclaré 

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Tu vas ensuite sélectionner la donnée qui t'intéresse, exemple: je veux sélectionner Mayotte 

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Il suffit de dérouler le menu pour avoir toutes les valeurs rattachées au critère. Il suffit ensuite de sélectionner les valeurs souhaitées. 

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Les critères routine

Le critère routine te permet d’utiliser ta routine comme critère de ciblage (ce qui te permet de gagner du temps de clic). 

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Ci dessous, j’ai paramétré mon critère pour que ma campagne cherche les sociétés de ma routine newsletter qui ont le tag “suspect”. 

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Les critères d’actualités

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Les critères d’actualités correspondent aux actualités qui sont publiées par les entreprises dans des sources officielles. 

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Vous pouvez ajouter à ce critère une temporalité, afin de ne pas faire ressortir des actualités vieilles de 10 ans 😉

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Les critères de site Web visité

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Tu vas pouvoir selectionner le/les site(s) web de ta société que tu auras connecté à Coefficy. 

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Tu pourras affiner ce critère avec la temporalité, les pages visitées, la visite de vos pages LeBonLogiciel.com 

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Les critères de Parcs 

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Ce critère va te permettre de cibler les sociétés dont on sait qu'elles utilisent un logiciel en particulier. Dans cet exemple, on va chercher les sociétés qui utilisent Sales cloud en CRM, dont la solution est en cours d’usage, qui ont donné une note en dessous de 3 il y a maximum 3 mois: 

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Les critères d’alerte

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Le critère d’alerte, va te permettre de cibler les sociétés dont on sait qu’elles ont un projet en cours. Dans cet exemple, nous allons chercher les sociétés qui ont un projet ERP, dont l’alerte contient le tag “gestion de stock” et dont la maturité d’alerte est en “comparaison”.

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Égal/différent 

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Entre le type de critère et la valeur du critère tu as ce champ: 

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C’est ce qui va permettre d’inclure ou d’exclure un critère. En déroulant le menu tu vas pouvoir sélectionner “égal” ou "différent”.

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Dans ce cas, si je sélectionne égal, alors je vais cibler les sociétés de Mayotte 

A l’inverse, si je sélectionne “différent”, ce qui veut dire que toutes les sociétés de Mayotte ne seront pas engagées dans ma campagne.

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Exclure un critère

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En haut à droite de chaque bloc de critère, tu as la possibilité d’exclure le critère 

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En sélectionnant “exclure”, ça veut dire que tu ne souhaites pas voir les sociétés qui répondent aux critères sélectionnés. 

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Une fois tes critères définis, tu vas évaluer le résultat et tu as ta liste de société qui, à l’instant T, répondent à tes critères 

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Sélectionner un persona 

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Tu vas sélectionner le persona dont tu veux collecter les adresses email. 

Si tu souhaites trouver plusieurs personas, alors il faudra décliner ta campagne en plusieurs fois avec un persona différent à chaque fois. 

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Voir le cours: Créer ou modifier vos personas

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Sélectionner la séquence de collecte de contacts

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Tu dois maintenant sélectionner la séquence de collecte de contact que tu as paramétré. 

Voir le cours: Créer une séquence dédiée à la collecte de contacts 

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Tu dois maintenant sauvegarder ta campagne, puis cliquer sur “Terminer”

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Activer la campagne

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Pour activer la campagne, il suffit de cliquer sur le “+” à côté du nom et prénom du responsable de la campagne:

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Pour activer la campagne, il suffit de cliquer sur le bouton rouge “Désactiver”

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Et voilà, ta campagne est activée ! 

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Astuce

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💡 Il est possible de de profiter de ces contacts, en les engager dans une campagne de prospection automatisée. 

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Définir le nombre de nouvelles séquences qui démarre/jour/utilisateur

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Pour définir vos quotas, voilà le chemin à suivre: 

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Pour les campagnes de collecte de contacts, le seul quota qui nous intéresse est “Quota de nouvelles séquences démarrées via les campagnes journalières”. 

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C’est le quota de NOUVELLES séquences qui pourront commencer par jour. 

D’une manière générale, on conseil de laisser ce quota à 50 

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Attribuer des campagnes à différents utilisateurs

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Si vous souhaitez collecter rapidement le plus de contacts possibles, vous pouvez attribuer les campagnes de collecte de contacts à différents utilisateurs. 

Pour ça, il faut aller dans l’outil de paramétrage des campagnes et les répartir entre différents utilisateurs. 

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Voir le cours : Créer une campagne de collecte de contacts

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Astuce 

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💡 Si l’utilisateur de la campagne de collecte, fait UNIQUEMENT de la collecte de contacts (il n’envoie jamais de mails), alors tu peux définir son quota sur 100: 

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Ce qui permettra de collecter des contacts beaucoup plus vite. 

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🚨 Si jamais cet utilisateur se met à envoyer des mails il faudra absolument penser à baisser le quota à 50 maximum 🚨

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Introduction :

Pour voir comment connecter Coefficy à ton CRM le plus simple est de prendre un exemple concret.

Dans l'exemple que nous allons suivre ici nous voulons que les opportunités créées ou modifiées dans Coefficy soit également créées dans le CRM Salesforce dès que ces opportunités atteignent le stade "ROI validé avec décideur".

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Préalable :

Au préalable tu dois avoir :

• un compte utilisateur Coefficy actif avec un plan "ACCELERE" ou "INDUSTRIALISE".
• un compte Zapier (attention en fonction du type de plan Zapier (gratuit, et différents plans payants) vous ne pourrez pas faire les mêmes automations). Dans notre cas ici nous avons un plan "Starter" à 25€/mois.
• un CRM disponible dans Zapier (c'est-à-dire dont le connecteur Zapier est existant. Nous verons ci-dessous comment s'en assurer).
• et biensûr un compte utilisateur CRM actif.

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Obtenir l'accès au connecteur Coefficy dans Zapier :

Le connecteur Coefficy n'est pas disponible publiquement dans Zapier. Envoie un mail en précisant l'email de ton compte Zapier à ton coach en acquisition client pour qu'il te partage le connecteur.
Dès le partage effectué, tu recevras une invitation par mail de la part de Zapier concernant ce connecteur.
Tu trouveras alors dans Zapier le connecteur Coefficy :

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Obtenir ton token Coefficy :

Lors de l'usage du connecteur Coefficy dans Zapier ; Zapier va te demander de t'authentifier à Coefficy :

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L'authentification est possible via un token Coefficy que tu peux générer à partir de ta page profil dans Coefficy :

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Créer le Zap de création d'opportunité de Coefficy vers Salesforce :

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1. Créer le "trigger" :

Tu te connectes à ton compte Zapier. Dans la liste de tes Zaps tu cliques sur "Create Zap" :

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Tu nommes ton Zap dans mon exemple "Opportunité" :

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Tu recherches le "Trigger" qui va déclencher l'exécution du Zap. Dans notre exemple le Zap doit s'exécuter dès qu'une opportunité Coefficy prend le stade "ROI validé avec décideur". Je recherche donc un "Trigger" de l'application Coefficy :

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Tu sélectionnes ensuite le "Trigger" "Opportunity Updated" :

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A cette étape Zapier va essayer de se connecter à ton compte Coefficy. Soit il va te demander ton token Coefficy soit tu as déjà connecter Coefficy à Zapier et il va utiliser la connexion existante :

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Une fois la connexion validée ; Zapier va vouloir faire un test du "Trigger". Pour cela crée une nouvelle opportunité dans Coefficy et lance le test :

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Tu devrais alors obtenir cet écran avec toutes les détails concernant ton opportunité :

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La 1ère étape de création du Zap qui est la définition du "Trigger" est terminée !

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2. Ajouter un filtre :

Tu as besoin d'ajouter un filtre pour ne garder que les opportunités qui ont un stade égale à "ROI validé avec décideur". Dans le menu de choix des actions qui apparait quand tu as fini le "trigger" tu cliques sur "Filter" :

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Tu définis alors ton filtre sur le stade. Pour cela tu as 2 possibilités soit utiliser le champ de l'opportunité Coefficy "Label Stade" ou "Id Stade". L'avantage du champ "Id Stade" est que même si tu changes le nom de ce stade dans l'application Coefficy ton Zap continura de fonctionner :

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La 2ème étape qui filtre uniquement les opportunités dont le stade est égale à "ROI validé avec décideur" est terminé. Tu alors cliquer sur le bouton "+" pour ajouter une action supplémentaire dans ton Zap.

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3. Créer la société correspondante à l'opportunité dans Salesforce :

La première action après le filtre est de créer la société associée à l'opportunité si elle n'existe pas dans Salesforce. Après s'être assuré que la société existe nous crérons l'opportunité.

Tu recherches les actions Salesforce disponible :

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Une fois sélectionné Salesforce, l'action que l'on souhaite est de rechercher le même élément dans Salesforce et à défaut de le trouver le créer. C'est très important de faire cela pour éviter de créer des doublons. Il faut donc utiliser l'action "Find Record" :

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Zapier va ensuite te demander de te connecter à ton compte Salesforce :

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Nous sommes à l'étape ou il faut paramétrer l'action à exécuter.

La 1ère étape consiste à dire sur quel type d'enregistrement dans Salesforce nous voulons agir. On veut ici la liste des sociétés appelée dans notre exemple "Compte" (nom interne Salesforce "Account") :

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La 2ème étape consiste à donner les éléments qui vont permettre à Zapier de s'assurer que la société associée à l'opportunité dans Coefficy existe déjà ou non dans Salesforce. Pour cela il faut avoir une clef d'identification unique de chacune des sociétés. Dans notre exemple nous utilisons le SIREN de chacune des entreprises. Au préalable de la mise en service du Zap, nous vous conseillons (pour être sûr de n'avoir aucun doublon) d'avoir l'ensemble des sociétés dans Salesforce avec le champ "SIREN" complété et avoir rendu ce champ obligatoire (si ce n'est pas le cas vous prenez le risque de créé un doublon pour toutes les sociétés sans SIREN dans Salesforce). Il suffit alors de remplir les champs de Zapier suivants "Fiels to Search By" avec le champ Salesforce ou vous stocket le "SIREN" et le champ "Search Value" avec le champ Coefficy "IdentifiedNimber" qui correspond au SIREN de la société auquelle est associée l'opportunité :

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La 3ème étape consiste au "mappage" des champs entre Salesforce et Coefficy. Tu dois remplir le mappage pour les champs que tu souhaites remplir à partir des données de Coefficy et des éventuels champs obligatoires que tu as dans ton Salesforce :

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Un champ est obligatoirement mappé "SIREN". Tu dois également t'assurer que l'option "Create Salesforce Record if it doesn't exist yet ?" est bien cochée (si ce n'est pas le cas si la société n'existe pas dans Salesforce alors elle ne sera pas créée) :

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A cette étape tu as finis le paramétrage de l'action à exécuter. Tu dois réaliser un test et t'assurer que le mappage est bien ok :

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Si c'est ok tu viens de finir la 3ème étape qui consiste à créer la société associée à l'opportunité si elle n'existe pas déjà dans Salesforce.

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4. Créer l'opportunité dans Salesforce :

Tu entames la dernière étape avec la création de l'opportunité dans Salesforce. Tu cliques sur le bouton "+" comme précédent pour ajouter une nouvelle action. Et tu choisis comme précédent une action Salesforce "Find record" :

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Comme précédent, tu sélectionnes sur quel type d'élément tu veux agir dans Salesforce, ici "Opportunité" :

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Nous arrivons comme précédent à l'étape de recherche pour s'assurer que l'opportunité n'existe pas déjà dans Salesforce. Pour que cette étape fonctionne, il est nécessaire au préalable de créer un champ supplémentaire sur les opportunités Salesforce pour y stocker l'id opportunité Coefficy. Dans notre exemple nous avons appelé ce champ "IdOpportunite_C" pour ne pas le confondre avec l'id opportunité Salesforce. Une fois le champs créer dans Salesforce vous pouvez alors paramétré la recherche Zapier. Le champ dans lequel nous recherchons "Field to Search By" est donc égal au champ créer dans Salesforce ou nous stockons l'id opportunité de Coefficy "IdOppotunite_C" et la valeur chercher "Search Value" est l'id opportunité de Coefficy "IdOpportunity" :

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Il ne reste plus qu'a "mappé" les champs de l'opportunité pour remplir les champs Salesfoce nécessaire à partir des données de l'opportunité Coefficy :

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Enfin n'oublie pas que le mappage du champ "IdOpportunite_C" que tu as créer dois être obligatoirement mappé avec l'Id de l'opportunité Coefficy "IdOpportunity". Tu dois également t'assurer que l'option "Create Salesforce Record if it doesn't exist yet ?" est bien cochée :

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A cette étape tu as finis le paramétrage de l'action à exécuter. Tu dois réaliser un test et t'assurer que le mappage est bien ok :

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C'est quasi fini ton Zap doit alors ressembler à ça avec ses 4 étapes :

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5. Actives ton Zap et testes :

Maintenant tu peux activer ton Zap :

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Une fois activer nous te conseillons de faire plusieurs tests.

Tu peux suivre l’exécution de ton Zap sur chaque test. Pour cela va dans la liste de tes Zap et sur le Zap qui t'interesse cliques sur "View Zap Hsitory" :

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Tu peux alors voir pour chaque déclenchement du "trigger" ce qu'il c'est passé d'abord sans détail (uniquement si le Zap est passé par toutes les étapes ou non) et ensuite en détail avec le résultat du mappage des champs :

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Une fois que tes tests sont OK. Vérifie que ton Zap créé est bien actif et pense à supprimer tes tests dans Coefficy et dans Salesforce.

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Bravo !

Désormais les opportunités créées ou modifiées dans Coefficy sont également créées dans le CRM Salesforce dès que ces opportunités atteignent le stade "ROI validé avec décideur".