📚 Résumé : "Méthodes de persuasion", Nick Kolenda

Au fil des pages, tu vas apprendre ce qui peut paraître évident en théorie mais qui l’est moins en pratique : persuader sans manipuler est un art, amener ton interlocuteur à te suivre, c’est influencer son comportement et ce sans l’obliger à changer…

"Methods of Persuasion", une lecture accessible et enrichissante sur l’utilisation des ressorts psychologiques du comportement humain.  

Résumé audio :

‍

Être mieux écouté grâce à l’ouverture de son attitude physique

‍

Ton état d’esprit et ton attitude vont de pair, cela signifie que tes gestes et ton attitude sont la traduction de ton état d’esprit et inversement. Ce lien va à son tour jouer sur ton interlocuteur.  

Dans les faits, ton expression faciale et ta posture y sont pour beaucoup :

• Voir une personne te sourire la rend plus avenante que si elle arbore un air impassible, de même que se tenir droit donne plus de stature que d’être avachi.  

Retiens que c'est en observant ton interlocuteur que tu peux amener ce dernier à inconsciemment utiliser des gestes qui le feront être favorable à ce que tu lui proposes (hochement de tête, posture, etc).    

‍

L’influence de ton état d’esprit sur ton comportement

‍

La cohérence entre ton état d’esprit et ton comportement est nécessaire et tu peux en extraire un bénéfice. Si l’un n’est pas en accord avec l’autre, tu vas trouver de quoi expliquer cette dissonance en justifiant ton comportement dans une situation donnée par la fatigue ou autre par exemple.  

Pour amener la personne à être en ta faveur tu dois faire en sorte que son comportement soit positif afin que son état d'esprit vis-à-vis de la situation le soit aussi.  

‍

Pour cela :

• Pose-lui plusieurs questions dont tu sais que les réponses sont positives : le besoin de cohérence l’amènera plus aisément à t’être favorable sans pour autant que cela soit perçu comme un sentiment d’obligation.  

‍

Une question de perception et d’associations d’idées

‍

On l’oublie facilement, mais tout le monde ne perçoit pas les choses de la même façon : ce que tu vas voir d’une manière, certains vont le voir d'une autre. C’est cette perception de la réalité qui va dicter ton comportement et celui d’autrui.  

‍

Tes associations d'idées se forment à partir de ton état d'esprit.

‍

Qu’est-ce qu’une association d’idées ? C’est un simple schéma naturel qui te mène à associer une chose à une autre !

Concrètement, chacun réagit en fonction des stéréotypes, de ses réflexes et de ce qu’il aime. Pour que la personne en face de toi ait un comportement favorable, fais en sorte d’associer celui-ci à quelque chose que tu sais qu’elle apprécie !  

‍

Effet d’ancrage et influence du jugement  

‍

La notion d’effet d’ancrage ne t’est peut-être pas familière, mais elle demeure pourtant présente lorsque ton cerveau a besoin d’estimer des données.  

‍

Pour faire simple, ton cerveau se réfère à ce qu’il connaît déjà lorsqu’il veut évaluer une nouvelle chose afin d’être le plus juste possible. Imaginons que tu veuilles acheter un nouveau canapé : pour fixer ton budget, tu vas te fier au prix de l’ancien.  

‍

Ce besoin constant de donner une valeur aux choses ; cet effet d’ancrage ; tu peux l’exploiter afin d’orienter favorablement un avis.  

‍

L’idée étant d’avoir une référence de comparaison, tu peux par exemple :  

• Exposer une proposition moins avantageuse que la tienne afin que celle-ci se trouve être ce qu’il y a de mieux à ses yeux.

Ou encore  

• Indiquer une valeur et demander un avis afin que soit proposé naturellement une valeur proche de la tienne.  

Le degré d’appréciation est fonction des attentes que l’on en a  

‍

Similaire à l’effet placebo en médecine, tes attentes vont influencer ton degré d’appréciation.  

Explication : plus tu vas penser que quelque chose (situation donnée, personne ou autre) est agréable, plus tu vas estimer ce quelque chose et finir par le trouver agréable et inversement.

‍

Tes croyances sont ce qui influence ton comportement. Concentre-toi sur le positif afin de ne pas avoir un jugement a priori et n'ai pas des attentes trop élevées, le risque étant d’être vite déçu.    

Lorsque tu fais une proposition, mets l’accent sur ce qu’elle a de positif afin qu'on y soit plus sensible.    

‍

Un comportement influencé par ce que font les autres et le besoin de se conformer qui en découle  

‍

Le besoin d’appartenance à un groupe social est propre à l’homme et pour y appartenir, il s’y conforme.  

Pour te conformer à la norme, deux manières :  

‍

• Tu vas te fier à ce que les autres disent lorsque tu n’es pas sûr de toi, ce qui est de la confirmation d’information

Ou

• Tu vas agir comme tes pairs afin de ne pas être rejeté si tu adoptes un comportement différent, ce qui est de l’imitation du comportement.  

‍

Faire comme les autres peut être néfaste lorsque cela mène à mal agir ou à ne pas agir dans une situation où il le faudrait. A titre d'exemple : une agression dans la rue où personne ne réagit autour parce que la responsabilité se retrouve diffuse entre tous et que chacun pense que quelqu’un d’autre va agir …  

‍

Lors d’un échange, montre qu'on peut te faire confiance, car d’autres l’ont fait avant et ce afin de rassurer. Tu peux aussi complimenter sur ce qu’on te dit afin que la personne sache qu’elle peut en faire de même si elle le souhaite.  

‍

Ce qui nous rapproche : les points communs  

‍

Qui se ressemble s’assemble dit-on. En lien avec le besoin d’appartenance à un groupe, la recherche de similarités avec ses pairs est inhérente à l’homme. Traduction : tu vas plus facilement être sympathique avec quelqu’un qui te ressemble qu’avec quelqu’un qui ne partage rien de ce que tu peux être.  

‍

Pour enrichir un échange avec ton interlocuteur, fais-lui savoir quels points communs vous avez ou bien mime légèrement son langage corporel afin qu’il puisse se reconnaître en toi et par extension en ce que tu lui proposes.  

‍

Petit à petit …  

‍

Par nature, les hommes sont peu enclins au changement. La routine est rassurante, familière, et la répétition d’une situation, d’un stimulus, est plus agréable que son changement.  

‍

Le changement est plus acceptable s’il est préparé par une répétition progressive de l’information qui va faciliter son acceptation et son appréciation. Pour faire simple, l’idée est un peu d’y aller pas à pas : plus tu vas faire une action donnée, plus tu vas l’intégrer et te familiariser avec.  

‍

Évaluation de l’importance de ton message par ton interlocuteur  

‍

Lorsque tu dis quelque chose, la perception de la personne en face influence son évaluation de l'information que tu donnes.  

‍

Deux possibilités :

• Elle va analyser l'information dans les moindres détails afin de bien comprendre tous les rouages à l’œuvre (traitement méthodique)
• Elle va analyser ton propos de manière globale pour s'en faire une idée générale (traitement heuristique).  

‍

L’art de la motivation  

‍

Tu as deux sources de motivation quand tu fais une action, un travail :

• Ce qui te motive personnellement (motivation intrinsèque)  
• Ta source de motivation extérieure à toi comme ton patron qui te rémunère (motivation extrinsèque)

Si ta motivation extrinsèque est trop faible, tu vas devoir chercher une source de motivation personnelle pour palier. Si elle est trop forte, tu vas te sentir mis sous obligation.  

‍

Pour motiver lors d'un échange, donne du choix à la personne afin qu'elle ne se sente pas limitée. Fais attention à ne pas trop en donner non plus, le but n’est pas de le perdre ! Donne également une date, qu’elle sache quand prend fin l’opportunité de ton offre.

‍

In fine

‍

Tu as maintenant les clés pour comprendre ton interlocuteur tout en prenant soin d’être à ta propre écoute, libre à toi d’en tirer tous les bénéfices qui te sont nécessaires !